STP目标市场营销战略.pptxVIP

STP目标市场营销战略 主讲：魏潇 STP 1 S：市场细分 2 T：目标市场选择 3 P：市场定位 01 PART ONE 市场细分 市场细分 根据市场需求的异质性，把整体市场划分为若干子市场，选择其中一个或几个子市场作为企业的生产竞争力。 市场细分的作用 有利于企业分析挖掘发现新的最好的市场机会； 有利于企业集中使用资源，提高经济效益，增强企业竞争能力； 有利于企业制定和调整市场营销组合策略； 市场机会就是尚未得到满足的市场需求 1 可衡量原则：标准明确统一 2 可进入原则：足够进入的能力 3 可盈利性原则：能维持一定利润水平 4 稳定性原则：市场相对稳定 5 发展性原则：长远的利益 市场细分原则 市场细分的标准 消费者市场 生产者市场 1 消费者市场 地理细分：不同地域环境、不同文化传统、不同经济发展水平 人口细分：年龄、性别、收入水平、职业及教育程度 心理细分：生活方式、个性 行为细分：进入市场程度、使用状态、利益需求、使用率、品牌忠诚度、时机 2 生产者市场 最终用户 用户规模 地理位置 生产者市场特点： 购买者是产业户 专业人员购买、理性行为 02 PART TWO 目标市场选择 细分市场分析与评价 1 市场规模和增长潜力 2 市场吸引力：长期利率大小 3 企业本身的目标和资源 大企业大市场 小企业小市场 现实竞争者 潜在竞争者 替代品 购买者 供应者 是否符合企业长远目标 是否具备在该市场获胜所必要 的能力和资源 无差别性市场策略 1 整体市场只推出一种产品来迎合消费者群体中大多数人。 差异性市场策略 针对不同市场，设计不同商品，制定不同营销策略，满足于不同消费需求。 2 集中性市场策略 只选择其中一个细分市场作为目标市场，集中力量实行专业化生产和经营。 3 目标市场选择策略 共同需要 差异度小 节约成本 初次进入新市场的大企业 中小企业 影响目标市场的选择因素 企业实力 产品性质 市场需求差异性情况 商品的生命周期：导入期和成长期、成熟期 竞争者的目标市场策略 03 PART THREE 市场定位 市场定位定义 企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形成鲜明的特色，使消费者心中产生特殊的偏爱，从而在市场竞争中获得优势。 步骤 1 明确优势 2 选择适当的竞争优势 3 准确传播企业定位概念 并非所有的竞争优势在定位时都有用 顾客、自身、竞争者 ※适宜用于产品定位的优势 重要性：对消费者是最重要的 独特性：能够与竞争者产品区别开的 优越性：明显比现有产品优越的 优先性：不易被模仿 沟通性：可以跟消费者沟通，消费正可以亲身体验到 承担性：消费者支付能力，足以承担 盈利性：能够给公司带来利润的 市场定位的策略 避强定位策略 迎头定位策略 重新定位策略 摆脱困境、重新获得市场活力 市场定位方法 档次定位 USP定位——独特的消费主张 使用者定位 类别定位 比附定位 文化定位 属性、利益定位 课后作业 市场细分的作用是什么？ 怎样识别具有吸引力的市场？ 目标市场选择策略都有哪些？它们都有什么优缺点？ Thank you