情境销售技能国际室内体验式训练.docVIP

PAGE 2 联系人：王悦 电话 QQ:2748301596 柔性销售 柔性销售 ——情境销售技能国际室内体验式训练 目录 前言 课程目标 课程特色 培训方式 课程时间 课程内容 【前言】 当销售人员掌握了基础销售技巧的方法论之后，就会按照一定的方式去进行销售的各个环节。毫无疑问，在销售的初期，销售人员可以制定明确的目标，同时可以通过建立信任、提问与聆听甚至应用SPIN的探询技术去获得客户的需求，最后通过提供针对性的解决方案去获得客户的认同，最终获得获得订单。 但是一段时间之后，销售人员发现自己的这套方法对某些客户有效，但是对另一部分客户却无法获得较好的效果甚至会引起冲突 原因是什么？ 不同的客户由于他们的思维方式不一致，导致他们的行为风格的差异性，所以他们在交往方式上的要求是不同的 他们之间是否有规律可循？ 应该如何认识自己、认识他人，如何才能够与所有的客户“投缘”呢？ 所以， 我们必须掌握一种与不同客户打交道的沟通方法，同时学习在销售的不同阶段去应用这些方法，保 持客户的舒适度，维持与客户的业务关系。 【课程目标】 我们将推荐给您一种有效的沟通方法，使您能够 ? ? 知晓自己的人际风格 ? 准确地识别不同客户的人际风格 ? 了解不同人际风格的客户对交往方式的要求 ? 掌握调整人际风格的方法，应对不同的客户 ? 提高在销售的不同阶段，调整人际风格的技巧 ? 有效地应对不同人际风格的客户在销售过程中出现的冲突 ? 在实际销售环境中应用所学到的个人行为调整的技巧。 【课程特色】 将室内体验式培训方式与传统的理论培训方式相结合，通过“Learning by Doing”：专注、体验、反省、思考、调整、实践、整合的体验式学习模式,，既能帮助学员完成互动式的行为风格的测评，同时在此过程中能使学员真正的有感受，真正地被触动，既体验到自己的风格，又体验到客户的风格，而且意识到自己在既往的工作中也会存在一些固定的思维，而这些固定的思维会成为他们达到销售目标的巨大的障碍，使他们对培训过程中传递的方法论感兴趣，对自己获取的技能在未来的有效应用充满信心 将风格调整的技巧与顾问式销售过程紧密结合，将学员置身于销售情境中去思考行为的变化，从而真正起到提升销售技巧的作用，所以是沟通学与销售技巧的完美结合。 学习方式丰富多彩，包括课堂讲授、活动体验、技能测试、小组讨论、对话分析及实战演练等，同时根据特定的领域及产品进行角色演练背景的量身定制，能够使学员身临其境，最大程度地增强学习效果。 【培训方式】 课堂讲授 技能测试 活动体验 情景对话分析 小组讨论 实战演练 课后效果跟踪：布置行动学习任务，并跟进效果给予点评。 【课程内容】 第一天 【导入案例】销售人员的迷思 ——启示：针对不同客户销售人员的行为对于建立“客户舒适度”的影响 情境销售概述 情境销售的定义与实质——人际风格的调整 聆听客户关于“人际风格调整”的声音 销售人员情境销售技能的自我测试 建立情境销售技能的探讨 识别人际风格 室内体验式培训：四色思维 人际风格形成的前提 人际风格的二维定义 掌控度 关注点 自我人际风格的确定 人际风格的模型解析 人际风格的识别技巧 人际风格的调整策略 不同人际风格客户的期望值及具体行为体现 风格调整的指导方针 风格调整的具体措施 第二天 情境销售技巧在销售过程中的具体应用 建立信任 建立信任阶段销售方法论回顾 建立信任阶段针对不同风格客户的行为调整技巧 角色演练 挖掘需求 挖掘需求阶段销售方法论回顾 挖掘需求阶段针对不同风格客户的行为调整技巧 角色演练 有效推荐 有效推荐阶段销售方法论回顾 有效推荐阶段针对不同风格客户的行为调整技巧 角色演练 维系关系 维系关系阶段销售方法论回顾 维系关系阶段针对不同风格客户的行为调整技巧 角色演练 情境销售技巧在销售冲突中的具体应用 体验冲突状态下不同风格的行为表现 冲突状态下人际风格的规律 冲突状态下不同风格的调整策略 客户具体异议回应：LSCPA策略的应用 角色演练 总结