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PHILIPS 专业销售技巧 课程内容 PHILIPS专业销售技巧（上） PHILIPS专业销售技巧（下） 以客户为中心的销售技巧 SPIN提问式销售技巧 如何应对客户低调反应 提供优质服务 授课时间： 学习方法与信息吸收 学习方法 三个月后信息吸收量 读 书 10% 听 课 30% 参与操作 60% 小组练习，研讨 90% 破冰游戏 我爱你VS不要脸 规则：众人围坐成一圈，规定只能对自己左边的人说“我爱你”，对右边的人说“不要脸”。三圈以后请顺序颠倒一下，即右边说“我爱你”，对左边说“不要脸”。一旦有人说错，即受罚。 第1讲 PHILIPS专业销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 PHILIPS专业销售技巧——建立联系 第一节 销售员的素养 一、成功销售员的基本特征 1．正确的态度 （1）成功的欲望 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 （2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。 （3）锲而不舍的精神 销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 2．合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。 【自检】 为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？ ?___________________________________________________________ ______________________________ _________________________________________________________________________________________ 销售员需要具备哪些知识？ 实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是： 【案例】 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 3.纯熟的销售技巧 销售员最需要的就是销售的技巧。 二、销售的两个基本原则 所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。 1.见客户 销售工作需要遵循的第一个原则： 【案例】 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。 2.销量与拜访量成正比 最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。 【自检】 检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则？ 是否认识到见客户的重要性？ 是?否? 是否有充分的时间与客户在一起？ 是?否? 你的拜访量是否超过其他同事？