湖南万博汇项目营销执行方案_192P_2010年_生活体验区_销售诊断.pptVIP

精准定价及优惠体系制定 精准定价 优惠体系制定 优惠体系制定原则 1、有利于各阶段的营销策略执行； 2、优惠体系的不能将价格面价顶的过高。 优惠体系： 五重优惠，层层洗客，把握诚意，促进成交 　 优惠类型 条件 目的 一重优惠 认筹优惠 零门槛 延续先前客户的承诺 二重优惠 认筹升级优惠 冻结2万/3万资金 把握客户诚意度，提升客户质量 三重优惠 付款优惠 明确按揭和一次性 应对变市，拉开一次性和按揭优惠，促进成交。 四重优惠 开盘优惠 开盘当天成功选房 提升开盘当天销售率 五重优惠 签约优惠 七天内签约 提高客户签约率，促进回款 优惠体系： 一次性、按揭优惠拉差研判 依据公寓8500元/平米，住宅8000元/平米测算，以最高的25000元的总价优惠测算，一次性折扣点数在3个点左右； 建议，一次性和按揭折扣拉差在三个点！ 优惠体系： 　 优惠类型 优惠幅度建议 目的 一重优惠 认筹优惠 90平米以下产品总价优惠3000元 90平米以上产品总价优惠5000元 延续先前客户的承诺 二重优惠 认筹升级优惠 公寓冻结2万抵3万 住宅冻结3万抵扣5万； 把握客户诚意度，提升客户质量 三重优惠 付款优惠 一次性96折，按揭99折 拉开一次性和按揭优惠，促进成交 四重优惠 开盘优惠 开盘当天99折 提升开盘当天销售率 五重优惠 签约优惠 一周内签约99折 提高客户签约率，促进回款 价格策略： 箱体价格 所谓箱体，是指股票在运行过程中，形成了一定的价格区域.即股价是在一定的范围内波动，这样就形成一个股价运行的箱体。 房地产价格亦是符合箱体价值理论；在一定时期和一定区域内，市场价格在箱体内运动和波动，总有它的底板和上限。我们称之为箱体价格 中心城区价格箱体的上限：公寓是10000元/平、住宅是9000元/平 项目名称 实收均价 嘉盛国际 9700 公园西郡 7200 长沙之芯 9200 项目名称 实收均价 三万英尺二手房 7200 凯乐国际城 7500 金烨融府 8600 价格策略 变市下，平价入市，实现价格的逐步走高，实行平开高走的价格策略；因此项目最终面市价格建议在价格箱体内部波动，而不是突破价格箱体！ 优惠体系： 五重优惠下的面价测算： 取三个面积值测试： 公寓 47.97㎡ 两房 88.29㎡ 三房 121.03㎡ 实收均价 面积 签约优惠 开盘优惠 一次性优惠 8500 47.97 99折 99折 96折 8000 88.29 8586 8673 9034 121.03 8081 8162 8503 面积 认筹优惠 单价 （元/㎡） 既有优惠 最终单价 （元/㎡） 公寓2万抵3万 住宅3万抵5万 90以下总价优惠3000,90平米以上总价优惠5000 47.97㎡ 208 9242 63 9305 88.29㎡ 227 8729 34 8763 121.03㎡ 165 8668 41 8709 折扣返算单价： 总价返算最终单价： 五重优惠后，公寓面积在9305，公寓未破10000元/平的价格箱体； 住宅面价8763元，住宅未破9000平的价格箱体。 整体优惠完全具备可操作和执行性。 * 变市当下——重在执行力！ 以上内容为湖南华辰公司提供！ * 湖南华辰 2010年6月17日 下面进入讨论时间…… … * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 变市下客户拓展——变市下的客户洞察 新政后客户诚意度难以把控。 新政后万科金域华府零门槛登记入会客户累积5700余批，其中认筹客户1200余批。认筹转化率为21% 新政后卓越蔚蓝海岸交2万认筹，其间认筹客户300余批，开盘成交80余批。开盘成交率26% 变市下客户拓展——变市下的客户洞察 现场展示完善后有利于客户购买信心的增强。 万科金域华府5月30日营销中心展示面开放前后来访量从每天40余批提升至近80批，呈翻倍增长，同时认筹从平均每天不到30批，迅速提升至每天近百批，呈3倍增长。 变市下客户拓展——变市下的客户洞察 嘉盛国际新政前后客户付款方式变化对按揭客户有较大影响。 新政前后客户付款方式变化说明变市下对按揭客户有较大影响。 奥林匹克花园新政前后客户付款方式变化对按揭客户有较大影响。 变市客户洞察小结 变市下的三大特点： 1、变市下客户诚意度更加难以捉摸； 2、变市下客户信心不足，通过现场体现提升，树立客户信心； 3、变市下按揭客户受影响程度较高，可利用一次性与按揭折扣拉差吸引1次性客户成交。 客户诚意度把控 客户信心提升 客户购买方式促进 变市下客户诚意度提升方式 升级认筹方式，尽快优化客户诚意度把控，建议将7月7日认筹升级尽量提前。收取一定额度的费用是最好的客户诚