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保险营销基础知识 课程内容 一、保险营销概述 保险营销定义 保险营销的核心概念 保险营销理念 案例分析 保险营销概述 保险营销定义 是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 保险营销概述 定义包含以下核心内容： 保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求 保险营销的核心是社会交换过程 保险营销的手段是整体营销活动 保险营销的宗旨是使顾客满意 保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润 保险营销的核心概念 保险需求 保险产品 交换 保险营销的核心概念 保险需求 保险需求是指一定时期指消费者对于保险这种特殊服务商品需要的数量。 正需要（潜在需求、充分需求等） 负需求 无需求 保险需求 保险营销的核心概念 保险产品 您的客户需要您提供的是什么？ 保险营销的核心概念 交换 以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，通过何种渠道，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。 如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场、赢得客户、赢得效益的过程。 推销和营销的区别 推销- “卖方的需要”，为了“今天的订货”； 营销- “买方的需要”，为了“明天的订货”。 保险营销理念 [营销理念之一] 酒香也怕巷子深 保险营销理念 [营销理念之二] 先做朋友，后做业务 维系老客户，发展新客户 保险营销理念 [营销理念之三] 先“舍”后“得” 保险营销理念 [营销理念之四] 便宜货 与“占便宜”的货 保险营销理念 [营销理念之五] 学会选择， 懂得放弃 保险营销理念 [营销理念之六] “量体裁衣”新说 保险营销理念 [营销理念之七] “态度决定成败” 与“细节决定成败” 保险营销理念 [营销理念之八] 营销无定式 只有敢创新 成功的市场营销 在合适的时间、地点， 向合适的客户群体， 提供满意的商品和服务。 成功的市场营销 [案例点评] 从形式来看，这是一份营销建议书。 从内容来看，主要有以下特点： （1）通过“套近乎”引起关注，拉近与客户的距离； （2）通过所见所闻为客户创建购买需求； （3）通过赞美客户提出营销欲望； （4）通过美誉产品增加营销“卖点”； （5）与其诚恳提出成交要求，最后达成交易。 从步骤来看，吸引注意- 创建需求- 提出欲望-满足好奇- 达成交易 二、市场环境与目标客户 市场环境分析 保险营销管理策略 寻找保险目标客户群 购买行为分析 保险市场环境分析 保险市场环境分析 人口与经济环境 人口的数量、密度、居住地点、年龄、性别、种族、职业等于保险业发展的有着密切的联系。 国家、地区经济发展水平、消费者收入水平、保险购买力水平等是发展保险业的重要因素。衡量保险业发展的重要指标： 保险密度=保费收入/常住人口数 保险深度=保费收入/国内生产总值 保险市场环境分析 政治与法律环境 政治与法律环境是指与保险营销有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化。在任何一个社会制度下，企业的营销活动都要受到国家政策和法规的影响。 保险市场环境分析 社会文化环境 社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。不同文化背景会产生对保险产生不同认识，会带来对保险产品认同的差异。 保险市场环境分析 技术环境 科学技术是生产力发展的第一要素。科学技术的飞速发展，科技成果日新月异，为保险业的发展创造新的空间。 通过信息资源共享、电子商务、网上投保、电话营销、客户服务等手段，构建公司与客户联系的多种渠道。 保险市场环境分析 竞争环境 面对经营主体日益增多、竞争日趋激烈的保险市场，必须审时度势，认真分析，并回答和解决如下问题： 你的竞争对手是谁？在哪里？ 主要的优势、劣势是什么？ 市场竞争的主要手段、方式、方法是什么？ 你如何参与市场竞争？ 需求状况与营销管理 保险营销目标市场 保险营销目标市场 选择目标市场就是根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场，作为自己为之服务的目标市场，以自己有限的能力来满足市场上特定消费者的需要。保险营销目标市场可以按照不同的需要进行细分。 保险营销目标市场 保险市场细分 是根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把总体市场划分为若干个细小市场，每一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。 细分目标客户群 按职业群体细分 按社会阶层