经销商的选择和管理.pdf

经销商的选择和管理 经销商的选择和管理 1 了解经销商 了解经销商 经销商的选择 经销商的选择 对经销商的服务和管理 对经销商的服务和管理 2 我们是通过经销商销售， 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 而不是销售给经销商。 3 产品的销售形式 产品的销售形式 生 终 消 产 端 经 制 销 费 批 批 销 造 售 零 发 商 商 商 商 商 者 4 销售方式的分类 销售方式的分类 直接销售及送货（DSD ） / － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商 5 经销商 经销商 是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务。 6 经销商 经销商 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 7 经销商成长的不同阶段和需求 经销商成长的不同阶段和需求 / 成熟阶段