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狼性销售精英魔鬼特训 引爆销售职场的八项指引 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业 私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂 一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队 出丑才会成长，成长就会出丑 你的命运决定于你所经常接触的人 今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果 课题大纲 第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：销售拜访前的五项准备 第三部分：销售沟通十项核心技术 第四部分：七种客户类型分析及攻略 第五部分：客户关系升级五大技能 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 第七部分：客户五种异议解除方法 第八部分：谈判促进成交六种利器 第九部分：黄金服务致胜五大法则 第一部分狼性五种特征解密及锻造 狼性特征——目光敏锐、专注目标 1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道 狼性特征——激情无限、超强自信 1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一 狼性五种特征深度解密 狼性特征——勇于竞争、抢占先机 1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝 狼性特征——立即行动、善于谋划 1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技能 狼性特征——笑对失败、耐性十足 1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存常态 狼性处世六种大智慧 众狼一心，团结群攻 自知之明，摆正位置 同进同退，不弃同伴 知己知彼，尊重对手 狼性钟情，忠于团队 援狼以渔，懂得援护 狼性锻造的六项指引 敢于出丑 调高自我的目标 勇敢主动的竞争 制造退无可退 为失败而买单 进行自我奖励 第二部分销售拜访前五项准备 拜访前的五种心态的准备 1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心 拜访前六项礼仪的准备 Customer Visit 头部 手部 服装 鞋袜 名片夹 笔记用具 拜访前客户背景的八项准备 拜访前的工具准备 标准的名片 备用笔 电话本 推广材料 …… 拜访前的六个问题准备 我是谁 我要谈什么 谈的内容能给客户带来什么好处 如何证明我的好处 客户为什么要跟我买 客户为什么现在就要买 第三部分销售沟通十项核心技术 沟通的三大原理 销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功 开放式问话的五大时机 1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点 4、想了解客户的性格 5、想了解客户的价值观 封闭式问话的五大时机 1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果 “问”问题的六项基本原则 1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问 沟通挖掘需求的黄金六问 沟通中聆听的六个技巧 1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认 沟通中赞美客户的六个技巧 1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处 赞美客户的六句经典术语 1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是太专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了 沟通中认同客户的五种方法 1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点 认同客户的六句经典术语 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错 第四部分七种客户类型分析及攻略 “从容不迫型”分析及攻略 类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。 应对策略： 对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实 “优柔寡断型”分析及攻略 类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。 应对策略： 要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从而让其认可事实 “自我吹嘘”分析及攻略 类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。 应对策略： 要当一名“忠实的听众”，表示认同及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实 “豪放率真型”分析及攻略 类型分析：