经销商管理动作分解培训（升级版）.pdf

目 录 第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系 第一节 厂商关系中的悖论 第二节 多维度看厂商关系 第二章 新经销商的选择 第一节 经销商选择的思路 第二节 经销商选择的标准 第三节 经销商选择残局破解 第四节 经销商选择动作流程 第三章 经销商谈判：激励合作意愿 第一节 经销商谈判的内功心法 第二节 新经销商谈判“套路”一建立专业形象 第三节 新经销谈商判“套路”二让经销商感到安全 第四节 新经销商谈判“套路”三一定会赚钱 第五节 新经销商谈判“套路”四残局破解 第四章 经销商日常拜访动作流程 第一节 经销商日常拜访动作流程服务模块 第二节 经销商日常拜访动作流程客户管理和专业影响力模块 第五章 经销商政策制定“迷踪拳” 第一节 为经销商提供多维度商业价值 第二节 经销商的第一层需求：厂家诚信服务 第三节 经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱 第四节 经销商的第三层需求：持续的利润增长 第五节 经销商的第四层需求：经营管理能力的提升 第六节 经销商合同的签订 第七节 经销商考核奖励政策 第六章 与狼共舞：大客户的治理 第一节 大客户是厂家自己养大的 第二节 如何与狼共舞与大客户和平共处 第三节 屠狼有术怎样让恶性大客户“安乐死” 第七章 冲货、砸价治理 第一节 预防冲货，全面了解冲货类型 第二节 对症下药，千方百计打冲货 第三节 预防二批接冲货和二批砸价 观点链接一 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解 观点链接二 营销人的营销技能模块清单 观点链接三 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田 观点链接四 新书简介《中小端销售人员工作技能模型》 后记 营销人如何跳出职场潜规则销售人员的成熟职业心理 1 第 1 章 端正观念：多维度动态看厂商关系 第一节 厂商关系中的悖论 一、 业务人员在厂商关系问题上的认识误区 1.厂家和经销商关系的实质是什么 大多数业务代表在经销商管理工作上的低效，不仅仅是技能问题，他们甚至对自己是谁 作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程中，到底应该扮演什么角色都没搞清 楚，对厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现： 极“左派”业务员（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系 行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，以为只要销量任务完成，货款追回来就 万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里 去了，有没有即期的危险等，他一概不管。经销商想要再见他，除非打电话说要进货或者回 款。 极“右派”业务员（80% 以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是讲江湖义气， 酒量大销量就大，关系好销量就好。 行为一：标准化操作。见了经销商只有老三句货卖得咋样，钱啥时候给，这次公 司有买百送二的政策，你要多少。 行为二：以客为尊。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种子恶意操作（砸价、冲 货、截留费用）视而不见。 行为三：业务技能熟练。江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出样 样精通到，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博做客情。 行为四：善于双赢。帮经销商向公司苦穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品， 最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。 行为五：大智若愚。围着经销商转，天南