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兽药销售技巧 张勇杰 心得体会 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户; 2、规划比实施更重要; 3、自己骗不了自己; 4、只要做了,经历了,努力了,你才有可能成功; 5、目标与过程相结合; 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。 兽药经营链条 行业竞争 你让利5%,我让利20%,他让利30% 今天你组织海南双飞6日游,他就组织新马泰7日游 你搞营销论坛洗脑造势,他就做促销“洗钱”掏空客户口袋 普普通通的“苹果渣、中药渣”,也有人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生态” 挖掘产品的卖点 面对同一个配方、不同产品名和众多的包装,经销商凭什么卖你的产品?兽医和养殖户凭什么买你的产品? 产品进行策划——创意一个好产品、提炼一个好概念,创造一个好卖点 产品定位 创造产品卖点的过程,就是对产品进行定位的过程 所谓定位不是指产品本身,而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象,即产品在养殖户心目中的地位 你的产品是什么并不重要, 重要的是养殖户认为它是 什么。 产品的卖点和定位 生产什么卖什么 寻找市场突破口 要能够满足养殖户的物质和精神的需要 激发养殖户现实的 和潜在的需求 品类营销---成为品 类的第一 产品的卖点和定位 无论是兽医临床推广,还是市场推广,产品功能只能是主推一到二个最主要的,不能什么都治,否则往往变成什么都不治 产品定位包括两方面:一是产品竞争方面,如(实在性)价位与效果;二是品牌竞争方面,如(附加性)精神与心理 优势的产品三感原则 看上去有价值感 听起来有冲动感 使用后有满足感 精 品 解决问题(明确性) 寻找差异化(独特性) 趋势(前詹性) 性价比(促销性)——增加购买动机 关于客户 聚焦是开始,让客户关注你,记住你,从而消费你。 客户的选择 选择好的客户,业务成功了一半 圈定客户层,确定主流客户,以主流客户的需求确定我们的营销方向。 实行“优生良养”,针对优质客户重点培养、扶持。 关于经销商 经销商的类型: 技术服务型 市场导向型 行政干预型 经验领先型 优秀经销商的标准 1. 技术权威型(在当地技术领先) 2. 服务到位型(有实力,配送到猪场及时,未来通常会请或培养技术员。) 3. 龙头组织型(比如猪贩子) 4. 百年老店型(注意引导他请人服务养殖场) 5. 新生力量型(用超前的思维和努力正在开拓市场,具有一定的潜力) 垃圾经销商的标准 1. 守株待兔型(等人,等病,并不愿意改变思路)2. 没有技术也不接受新生东西型(比如不愿意请技术员,也不愿意支付部分费用) 3. 只顾短期效益,没有长期计划,产品只谈价格型。(对那些喜欢谈价格的客户,你要分清他谈价格之外是如何操作的,有些喜欢谈价格的人,对基层还是很有一套的,要区分对待) 4. 怀疑型(对自己没有信心,总怕业务员赚钱。) 5. 不与时具进型(没有斗志,无上进心,用老办法解决新问题) 优秀经销商的关注点 市场聚焦 树立样板市场,样板客户的建立 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户 标杆客户的作用 1、有利于品牌的建立; 2、有助于临近市场的开发; 3、可以提高业务 员的自信心; 4、提高工作效率; 5、可以保证自己 收入的稳定。 标杆养殖户的作用 1、代表购买者心声; 2、宣传、影响、带动其他养殖户; 3、会销定货带头作用; 有助于经销商信 ‘ 心的树立; 关于业务员 关于市场 样板特点: 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 在门市同类产品上有绝对的领导地位 是门市同类产品的第一推荐品牌 是门市利润的主要来源之一 圆桌会议 1、利于小
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