关于顾问式销售技术的介绍.pdf

关于顾问式销售技术 的介绍 一、引进顾问式销售的原因  1、什么是顾问式销售  2、顾问式销售的特点  3、顾问式销售在证券营销中运用的意 义 二、顾问式销售方法中的销售行 为和顾客购买行为  1、销售行为  2、购买行为  3、销售行为和购买行为的结合  4、销售机会点 三.顾问销售方法中的SPIN询问模 式  1、什么是SPIN询问技术  2、SPIN 技术运用的关键准备  3、状况性询问  4、问题性询问  5、暗示性询问  6、需求效益询问 四.SPIN询问方式中FAB的运用  1、FAB的理解  2、功能型的销售对话  3、好处型的销售对话  4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话  5、FAB的核心是把握产品的利益 一、引进顾问式销售的原因  1、什么是顾问式销售  在理解这个概念之前，我想先给大 家举一个例子：  假设面对一个在货架前晃来晃去的 先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这 里将有两种销售方法  第一种 我会向客户陈述：这位先生，我 这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分 子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑 细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性 质温和，在保护您的头发的同时还能起 到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试 啊，价格也挺实惠的。  第二种 我将向客户陈述：这位先生，您 好！请问您是需要洗发水吗？请问您以 前主要使用什么牌子什么类型的洗发水 呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？ 您对洗发水的选择还有什么其他要求 呢？  顾问式销售方法的定义  在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客 户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点 并将这种需求点有目的性地与推销的产 品的特点相结合,从而完成销售目标的过 程.  2、顾问式销售的特点  下面我们继续沿用刚才的例子来探索一 下顾问式销售的特点  a.隐藏了直接的销售进攻性  顾问式销售方法更倾向于一种双向 的交流行为.在这里你的第一个目的并不 是推销你的产品 而是让客户明白你想帮 助他认识到并解决某些问题  b、顾问销售人员以专家的身份出现  在以上的例子中,抛开对去屑洗发水 特点的机械描述,一个顾问式销售人员会 更倾向于与顾客交流一些头发护理的基 本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发 质并不务正业地向你介绍选择洗发水或 者护理头发的基本方法.这样顾问销售人 员很容易地从一个销售人员的身份切换 成了一个专家,无形中让你对他产生了信 任度和依赖性.  c、从顾客的需求出发  大家永远不要忘记了,在销售过程中我 们不是为了推产品而推产品.我们推产品 的目的是为了让客户认同我们的产品.而 客户认同我们产品的前提是我们的产品 能够满足他的某种需求.  3、顾问式销售在证券营销中运用的意义  a、顾问式销售可以减少股民的防范意识  b、通过专家的身份,建立股民对客户经理的 依赖性.  C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于 客户经理有的放矢的抓住股民的要害. 二、销售行为和顾客购买行为  1、销售行为  站在销售代表的角度来理解销售过程, 我们可以将整个销售分为七个部分(它强 调的是销售的主观能动性,其主体是销售 代表) 图1—1 销售行为七步法  大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每 前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在 前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必 将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户 接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客 户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从 而开始对客户基本情况的调查,而调查客户的基 本情况是为了向客户说明我们的产品,当客户对 产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我 们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此基础 上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达 成成交.  2、购买行为  a.购买行为的七