《销售话术》授课.pptVIP

贷款的额度太小了，我不要了。 您也知道，无抵押个人信用贷款，风险非常大。 因为您第一次在我们公司申请贷款，对于您的信用记录我们还不了解，可能暂时达不到您的要求。但如果您贷款成功而且还款记录良好的话，很快您就可以再次申请额度相对较高的贷款了。这对以后您日后的资金周转情况来说就会方便很多。 你们公司和平安的关系？ 我们公司为平安信托的消费信贷产品做市场推广，您的贷款是由平安信托审核发放的。 我现在不缺钱，用不着贷款。 看得出您的经济状况很好。可是如果您或者您的家人紧急需要资金周转的时候，希望我们能及时帮到您。所以请您保留我名片，有需要的时候随时联系我。 关于贷款期限 贷款期限根据您的收入状况由您来决定，不过一般来说我建议您贷36期。一方面您的每个月还款的压力会减小，自然您的资金利用率就高了，另外一方面，对于您的审批额度也会有一定的帮助。 为什么审批的结果与我的申请完全不一致？ 审批结果与客户申请有时会发生不一致的情况，主要是因为审批确认的客户的信用状况和还款能力与事先估计的有差异，要尽可能避免此类情况出现，有赖于客户对自己的信用状况和偿还能力作出符合实际的评价。 疑问解答 Thank You! * * * * 《销售话术》 产险信用保证保险事业部深圳分部 销售简要流程图 自我介绍 （礼貌灵活） 了解客户 （简单明了） 介绍产品 （专业清楚） 收集资料 （逻辑条理） 促成收单 （因势利导） 成功 I 目 录 结识篇 资料收集篇 审批通知篇 II III IV V 客户维护篇 客户提问篇 VI 产品介绍篇 场合 结识篇 I 公车、派单、电话呼出、聚会、扫楼、讲座、各种聚会…… 不同的场合的特点决定了切入的话题不同。 电话－传统话术 结识篇－电话呼出 I 先生、小姐您好！我是信安易贷的XX，我们公司为个人提供免抵押的消费信用贷款，请问您最近是否有资金方面的需求呢？ ( 吐字清晰,音量适中.语速恰当) 电话销售,虽然客户看不到你,但你的姿势仍然是一个很重要的因素,当你笔直端坐着,你会下意识地以专业的态度与客户交谈,然而,倘若你坐姿懒散,你就会不自觉地以一种漫不经心的态度对待你的客户. 结识篇－电话呼出 I 我们不妨使用些技巧 XXX吗？我是王小红。我现在信安易贷，做个人消费贷款，最近有没有资金方面的需要呀？ 客户被其他电 话骚扰过数 次，态度恶劣。 客户有兴趣了解 进入产品介绍环节 没有特别兴趣， 但是有时间听。 客户没有兴趣了解；或 者很忙，没有时间了解。 注意事项 结识篇－电话呼出 I 1）时间。 2）了解客户的情绪(想客户之所想,急客户之所急.根据不同客户适当调整自己的沟通风格来迎合客户) 3）处理客户的情绪(客户被其电话骚扰过数次,态度恶劣.无论对方态度如何,你都应当保持镇静,任何情况下,只有镇静,你才能理智地思考并做出适当的回应) 客户对电话服务的期望丝毫 不亚于对当面服务的期望, 鉴于电话中非语言沟通的因素很少, 要想在电话中表明自己的意图并理 解客户的意思,掌握电话的沟通技巧至关重要. II 目 录 结识篇 资料收集篇 审批通知篇 I III IV V 客户维护篇 客户提问篇 VI 产品介绍篇 II 产品介绍篇 了解客户情况 （我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能 让我先了解一些您的基本情况吗？ 尽量简单快捷！ II 产品介绍篇 了解客户情况 您是在公司上班还是自己做生意？ 您的月收入大概多少？ 您希望贷到多少？ 您住的是自己买的房子还是租用的房子？ 受薪人士 私营业主 有劳动合同 工作证明 代发工资 现金工资 工作状况 银行流水 判断是否是目标客户 判断客户期望值 判断是否可以申请业主贷 II 产品介绍篇 推荐产品 我们公司提供的贷款，只需要您提供一些简单的资料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户的情况做一些解释） 我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。 注意事项： 产品知识必须非常熟练 问到额度问题，需要婉转回避 必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率 产品介绍篇 你应该清晰地传达你的信息,让客户充分理解你的意思,(尽量避免使用”嗯”.”啊”这样的停顿词.客户会认为你无能),很多新员工无法回答客户提出的问题时,很可能会说”我不知道”,然而.更积极的做法是对客户说:您的这个情况比较特殊,我问一下领导,稍后给您电话,这种回答方式可以表明您很乐于帮助他们找到答案. III II 目 录 结识篇 资料收集篇 审批通知篇 I IV V 客户维护篇 客户提问篇 VI 产品介绍篇 III 资料收集篇 普通介绍 我们需要您提供4个方面的资料 身份证明 收入证明 工作证明 住址证明 （可以列出清单跟客户详细解释） (你所提供信