欧莱雅与经销商的双赢策略.pdf

2010-12-28 1 /27 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 一、分销渠道的概念和效率 一、分销渠道的概念和效率 分 销 渠 道 （ Distribution channels） 分 销 渠 道 （ Distribution channels） —— 是产品和服务在从生产者向消费者转移 —— 是产品和服务在从生产者向消费者转移 过程中，取得这种产品和服务所有权或帮助所有 过程中，取得这种产品和服务所有权或帮助所有 权转移的所有组织和个人。 权转移的所有组织和个人。 分销渠道有时也称为是“贸易渠道”、“销售渠道” 分销渠道有时也称为是“贸易渠道”、“销售渠道” 等。 等。 这些联结生产者和消费者的“ 中间的”单位组织和 这些联结生产者和消费者的“ 中间的”单位组织和 个人，也称为是“渠道成员” 。 个人，也称为是“渠道成员” 。 2010-12-28 2 /27 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 生产者为什么不“直接销售或直接营销”，而愿意 生产者为什么不“直接销售或直接营销”，而愿意 把部分销售工作委托给中间商机构？ 把部分销售工作委托给中间商机构？ 下面这个例子说明了，生产者将产品交给中间商 下面这个例子说明了，生产者将产品交给中间商 （或中间商在再交给零售商）销售时则更有效率 （或中间商在再交给零售商）销售时则更有效率 。 。 2010-12-28 3 /27 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 没有分销商的联系次数 没有分销商的联系次数 1 1 2 2 3 3 4 4 A. 没有分销商的联系次数 5 A. 没有分销商的联系次数 5 M x C = 3 X 3 = 9 6 M x C = 3 X 3 = 9 6 7 7 8 8 9