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第七章 交易磋商及合同的签订与履行 第一节 交易的磋商 • 一、交易磋商 • 1、交易磋商(Trade Negotiation) 是指买卖双方 就某一商品交易的各项条件进行的洽商或谈判活 动。 • 2、交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口 头磋商主要是指面对面的谈判,各种交易会以及双 方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商 包括双方来往的信件、电报、电传、传真等。 • 3、交易磋商的准备 • （1）国际市场的调查 • （2 ）交易客户的调查 • （3 ）商标注册 • 4、交易磋商的条件包括“必要交易条件”和 “ 一般交易条件”。必要交易条件( 或基本 交易条件) 是指每笔交易必须逐一洽商的内 容，一般包括商品的名称、品质、规格、 数量、包装、价格、装运、保险及货款的 支付。一般交易条件则是指商品检验、异 议索赔、仲裁和不可抗力几项条件。 • 5、买卖双方交是孽商的程序一般要经过： 询盘、发盘、还盘、接受、签订合同这样 五个环节，其中发盘和接受是洽商过程中 两个必不可少的基本环节。 • 二、主要程序 • （一）询盘 • 1、询盘(Inquiry) 又称询价，是指交易的 一方欲购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商品的有关条件 • 2、提出 • 3、注意问题 （二）发盘 • 发盘(Offer) 又称报盘、报价或发价。法律上称之 为“要约”。它是指交易的一方向对方提出各项交易条 件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种 肯定的表示。 • ( 1 ) 发盘的构成条件 • 根据《公约》给发盘所下的定义,一项发盘应具备以 下三个条件： • 1）向特定的人提出。 • 2 ）发盘的内容, 即主要交易条件须十分明确和肯 定。 • 3 ）无保留条件。即发盘人必须有清楚地表明当其发 盘一旦被对方有效接受，就要按发盘内容订立合同， 即受其约束的意思。 • 4 ）送达受盘人 • 举例： • ( 2) 发盘的生效、撤回和撤销 • 1）发盘的生效和撤回 • 发盘于送达受盘人时生效。其法律意义表现在以 下两个方面：其一, 受盘人只有在收到发盘之 后，即在发盘生效后，方能作出承诺，从而导致 合同的成立。其二，一项发盘，即使是不可撤销 的，但在其尚未到达受盘人之前改变主意，发盘 人仍可将发盘撤回。但如果该项不可撤销的发盘 已经到达受盘人即已经生效，发盘人就不能将该 项发盘撤回了。 • 2 ）发盘的撤销 • 发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘 人，即己生效后，发盘人再取消该发盘，解除其 效力的行为。 • ( 3 ) 发盘的失效 • 发盘在下述情况下丧失效力： • 1）发盘因时间己过而失效。一般发盘 中都注有有效期，如发盘中规定的有效 期满期，发盘则自行失效； • 2 ）发盘因发盘人的撤回或撤销而失 效； • 3 ）发盘因受盘人的拒绝而失效。即受 盘人把拒绝发盘的意思 • 4 ）注意的问题 • A • B • C • D • E • (三)还盘 • 1、还盘(Counter Offer) 也称还价，是指受盘 人对发盘内容不完全同意,而对交易的某些条 件提出一些变更、添加、限制或其它修改意见, 这种口头或书面的表示即为还盘。 • 2、还盘是对原发盘的拒绝,它使原发盘失去效 力,发盘人不再受其约束。发盘人可对还盘内容 进行考虑, 可以表示接受、拒绝或者再还盘。 • （四）接受 • 接受(Acceptance) 在法律上叫作承诺。它是指 受盘人无条件同意对方在发盘中提出的交易条 件, 并愿按这些条件与对方达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 • ( 1 ) 接受的构成条件 • 1）接受必须由受盘人提出。 • 2 ）接受必须与发盘内容一致。 • 3 ）接受必须在发盘的有效期内提出，并在有 效期内送达发盘人。 • 4 ）接受的传递方式必须符合发盘提出的要 求。 • ( 2 ) 接受的生效与撤回 • 接受必须在规定时间内或合理时间内送达发盘 人才发生效力。接