组织发展的催化剂增员面谈.pdf

组织发展的催化剂 ─ 增员面谈 观念复习—增员流程 增员开拓 参加增员活动 缘故 转介绍 确定约 增员 探究性 推介性 决定性 增员面谈 直接 访名单 约访 面谈 面谈 面谈 媒介 培训上岗 面试 上完课后，希望您能… • 明晰各阶段面谈的目的 • 熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤 • 熟练掌握各阶段面谈话术与技巧 • 学会常见的增员拒绝问题处理 单元大纲 • 增员面谈简介 • 增员面谈三阶段技巧 • 常见增员拒绝处理 增员面谈简介 任何有意跨进这个行业的人可能都会问以下 这些问题： • 我目前为什么要换工作？（需求点） • 这究竟是什么样的行业？（推介点） • 这是怎么样的公司？（推介点） • 我能获得什么？（促成点） • 每天需要做哪些事情？（促成点） 增员面谈要帮助他们解决这些问题！ 清点你的增员面谈工具包 • 增员手册 • 荣誉证书 • 增员三折页 • 代理人应聘表 • 有公司报导的报纸杂 • 新人训练报名表 志 • 寿险顾问基础班课程 • 签字笔 表 • 白纸 • 性向测试 工欲善其事，必先利其器 增员三折页 增员手册 增员面谈 ——“三阶段面谈” 探究性面谈 推介性面談 决定性面谈 增员面谈之探究性面谈 • 探究性面谈的目的 • 有备而战 • 探究性面谈步骤 探究性面谈的目的 • 初步了解并收集被增员人足够的资料 • 了解被增员人的现状 • 找到增员切入点 • 激发起被增员人改变现状的愿望 探究性面谈—有备而战 • 心态准备: 为对方着想 随缘，不急功近利 足够的耐心 专注，仔细聆听 交朋友的心态 随时准备增员切入 探究性面谈—有备而战 • 掌握探究要诀 – 多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资 料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便 发现增员需求点。问题可选三至四个，不宜过多。避免 对方产