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第十三章出口合同的签订
第一节:先行案例与本章简介
第二节:交易磋商的准备
第三节:交易磋商的形式、内容及程序
第四节:买卖合同的订立
本章小结
2011-2-23 国际贸易实务讲义 1
第一节先行案例与本章简介
先行案例:详见教材第187页案例一、二、三、四
案例分析:从案例可以看出,业务人员对贸易
上的基本程序不了解,不懂的一项还盘是对原
发盘的拒绝,致使合同是否达成都不清楚,这
不能不引起人人们的深思。
本章简介:为了保证交易磋商的顺利进行、合
同的有效签订,避免由于上述原因导致双方的
贸易纠纷,本章将就下列问题展开讨论并辅以
相应的训练,即交易磋商的准备、出口磋商的程
序、内容及形式、合同的订立。
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第二节交易磋商的准备
一、市场调研
二、出口经营方案
三、出口配额的招标投标和出口许可证申领
四、贸易谈判的原则与策略
2011-2-23 国际贸易实务讲义 3
一、市场调研
(一)市场调研的概念及其作用
市场调研是对于商品和服务销售问题有关的资料
进行系统地收集、记录和分析。他运用信息来识
别和解释销售时机和销售问题,为选择则目标市
场提供信息和资料,促进调节和评价销售行为、
监控销售成果。
2011-2-23 国际贸易实务讲义 4
(二)市场调研的内容
1、熟知自身经营的产品
2 、对目标市场的调研
3、对国外客户的调研
4 、掌握竞争者的状况
5、对销售渠道的调研
(三)市场调研的渠道
可以通过各类交易会、展览会以及有关国家的
商会银行等了解。
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二、出口经营方案
(一)出口经营方案的概念、作用机制定原则
(二)出口经营方案的内容
1、计划概要
2 、市场营销现状分析
3、机会与问题分析
4 、目标
5、市场营销策略
6、预计盈亏核算
7、行动方案
8、控制措施
(三)出口经营方案的案例
祥见教材193-196页。
2011-2-23 国际贸易实务讲义 6
三、出口配额的招标投标和出口
许可证的申领
目前,我国的配额出口商品主要采取招标
办法确定,中标企业凭中标证书和成交合
同到发证机关领取出口许可证。
2011-2-23 国际贸易实务讲义 7
四、贸易谈判的原则与策略
(一)贸易谈判的基本含义
(二)贸易谈判的原则
1、交易双方的利益是贸易谈判的基本点
2 、把人与问题分开
3、意愿不能成为谈判的标准
4 、其他原则
(三)贸易谈判的策略
建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、
处理需求、排除障碍、施加压力与解除压力、
实施让步及对付竞争者。
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第三节交易磋商的形式、内容及
程序
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。口头磋商
是指在谈判桌上面对面的谈判;书面磋商是指通过信函、
传真、电传等通讯方式来洽谈交易。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容主要包括品
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