明智科技的营销困境与对策.pdf

工商管理硕士(MBA) 一，∑r▲ 学位 ．叉 明智科技的营销困境与对策 作 年 学 号： 至Q垒!至Q至璺Q]2墨 指导老师： 堂剑逾 定稿时间： 2Q鱼鱼生】】旦 西南财经大学 摘 要 明智科技是有线电视行业知名的网络设备提供商和系统集成 商，近两年公司销售收入有所下滑，利润在大幅减少，2005年首次 出现亏损。针对这种情况，本文从市场营销的角度分析困境产生的 原因并提出相应的市场对策。 本文运用市场营销的有关理论，在对有线电视行业、企业经营 情况、竞争对手进行了较为充分的调查研究的基础上，对公司耳前 的困境进行了分析，并对公司的市场营销策略进行了研究。本文首 先分析了企业的外部环境，包括经济政策环境、有线电视行业的发 展现状及趋势、竞争对手情况；其次分析了企业的内部环境，从公 司财务、客户关系管理、销售队伍、产品结构等几个方面，总结了 造成市场困境的内部原因；然后结合企业所面l临的机会与威胁，以 及企业自身的优势与不足，提出了明智科技公司的市场营销策略。 本文研究所得到的结论和启示是； 1、 用系统的、全面的、前瞻的思维给出企业的市场定位，找 出潜在市场，进行准确的市场细分，提供恰到好处的产品与服务， 才能使企业避免盲目的项目投资和恶性竞争的传统病，实现企业的 可持续发展。 2、 平衡、合理的渠道结构是赢得市场竞争的关键。要建立与 经销商之间的稳定、长期、可信赖的关系，有些事光靠企业自身还 不行，还需要借助经销商的力量。企业要舍得在经销商上花功夫， 建立良好的信誉，才能得到经销商的竭诚合作，并在困难时候为企 业分忧解难。 ． 3、 以好产品为根本，以准确的市场细分为基础，通过促销和 公关扩大知名度，刺激目标市场用户的现实需求和潜在需求；建立 平衡、合理的渠道，在加强公司直接销售能力的同时，对由经销商 构成的销售能力给予最充分的关注，做好销售服务，让用户买的放 心、用得称心。这些环节有机统一、相得益彰才能达到良好的营销 目标。 面对有线电视行业新的发展趋势，明智科技要紧跟市场的变化， 完善自身并制定有针对性的营销策略，才可能从困境中走出来并在 激烈的市场竞争中立于不败之地。这对其他有线电视设备制造企业 同样具有借鉴意义。 关键词：有线电视：市场营销策略；客户关系管理 Abstract isafamousnetwork and MmgZhiCompany equipmentsupplier inCATV the two integrator industry．Inpast years，The system has in salehas sometroubles Companyexperienced marketing．Total a its have to decreased little,but droppeda霉-eat profitsunprecedented on