第8章 营销人员的心理素质及其测评.pdf

第8章营销人员的心理素质及其测评 8.1营销工作概述 8.2营销人员心理素质研究概述 8.3营销人员心理素质结构图 8.4营销人员心理素质的维度分析 8.5营销人员心理素质评定量表的编制 8.1营销工作概述  一、营销人员的基本职能  1　销售商品  营销人员的直接目的就是把商品卖出去，从而获得赢利。这就 要求营销人员能研究和掌握商品知识；研究和掌握商品经济规律； 研究、了解顾客心理；接近顾客，推荐商品；答复意见，说服顾 客，洽谈交易。在这个基础上，运用各种推销技巧和业务知识，尽 快把商品销售出去，使企业利润不断增加。  2　提供服务  营销人员要把商品销售出去，必须要为用户(指实现购买行为的 个人或家庭消费者、集团消费者和企业消费者)提供售前、 下一页 返回 8.1营销工作概述  售中、售后的各种服务，其个包括向用户提供咨询，给予技术 协助，帮助办理运输、送货等，力求使企业利益与用户利益协调一 致。这就要求营销人员树立用户观念。用户的多寡直接决定着工商 企业的命运。面对同一市场，经营得法，用户会不断增加；经营失 策，用户就日趋减少。一个没有用户的工商企业，也就失去了其生 存的条件。树立用户至上的观念，对于营销工作人员来说，最直接 的体现就是为用户提供最适宜的产品和最佳服务，使用户从商品的 使用过程中得到直接的经济利益。总之，营销工作人员提供的服务 越周到，越能赢得信誉，营销效率就越高。 上一页 下一页 返回 8.1营销工作概述  3　分配商品  营销人员要善于对所营销的商品供求进行协调平衡。在商品货 源紧俏时，按用户轻重缓急，合理安排分配供货。对暂时没有供货 的客户要及时进行解释，并做出妥善安排。对滞销商品，在调查情 况下，尽可能对各地区进行商品余缺的调剂。  4　开拓市场  任何社会的商品生产，都离不外市场和商品销售，商品生产越 发达，越需要通过市场来打开商品销路。因此，外托市场就成为商 品经济发展中生死攸关的大事。从生产企业来说，要开拓新市场就 要铲除长期以来以产定销的“生产中心论”的影响。 上一页 下一页 返回 8.1营销工作概述  从经营企业来说，开拓新市场就意味着要树立创新精神，满足 消费者的新要求。而营销人员则直接担负着这项任务。  5　收集情报  营销人员是商品推广者，他们直接接触消费者，可以从观察、 询问以及消费者的反应中得知产品或服务是否受欢迎，也可以了解 列到其他竞争对象的产品情况，为本企业提高竞争能力，收集和提 供商业情报。同时还可以进行一些市场调查研究，及时写出调研报 告。 上一页 下一页 返回 8.1营销工作概述  6　传播信息  市场信息是工商企业经营管理的重要资源和财富，没有市场信 息，工商企业经营就无从谈起。而且，一定的市场信息只有在一定 的时期内，在特定的环境和条件下，才能对经营管理活动发生影响。 营销人员在营销商品的过程中，一方面把有关企业的商品和服务的 信息传递给顾客，增进顾客对企业的了解；另一方面又把用户的信 息及时、准确地传递给企业，要负责在企业和用户之间建立融洽和 信任的关系。这种双向沟通的传递信息方式，对企业和顾客(用户) 都是有益的。 上一页 下一页 返回 8.1营销工作概述  二、营销活动的特点  1　营销是一种交际活动  营销工作，从心理学的角度看，它是一种交际活动。所谓交 际，是人与人之间的交往。在社会