面向决策者销售.pdf

面向决策者销售 透过销售行为，为客户创造价值 客户认同价值，因而促成销售 David Lee 圣思齐顾问 我是谁 ● 李大玮 ● 1957年出生的台湾人 ● 从业务助理干起，当过业务经理、付总经理、总经理等职务。涉及的产业包 括贸易、机械设备、金属制造、建材、工程、不动产开发、商业流通等领域。 ● 1989年到国内工作至今，分别在三个台湾上市的公司担任中国地区总经理职务。 你是谁 请各位花一点时间告诉大家你是谁 ● 姓名 ● 服务单位 ● 从事业务工作的年资 ● 对本次课程的期望 请各位配合事项 ◆请把手机关闭，或打到震动的位置。课中请不要讲电话，如要回电，请 利用课间休息时间。 ◆课中有任何疑问或意见，欢迎举手提问或表达，我们乐于听取大家的想法。 ◆如果您真的很疲倦，可以到讲堂外面伸腿活动，但请不要影响其他人的课程进行。 以上事项，谢谢合作。 课程导言 在新经济时代，企业与客户的关系，已不是单纯的供 给与需求，而是一种新的共生关系。只有开发出客户 的价值，才能建立与维持这种共生关系。而客户最终 的价值认定，是来自于客户决策者的主观判断。 掌握需求 – 发现需求 英国经济学人报 - 创造需求 – 开发价值 - 2004企业决策者篇 - 战略伙伴– 相互共生 课程安排 理论基础篇 销售实务篇 课程导入 – 需求与效益 向决策者销售的实务 决策模式与决策特质 - 掌握客户信息 向决策者销售的基本认识 - 做好前期准备 - 做好前期准备 - 如何接触决策者 结论篇 - 如何与决策者维持互动 与客户共生 课程目标 ★ 了解对决策者销售的重要性 ★ 了解决策者与中、低层主管有什么不同 ★ 如何掌握决策者特质，如何成为决策者的共生伙伴 ★ 如何接触与拜访决策者 ★ 如何维持与决策者互动，如何建立长期关系 课程导入篇 一个简单的数学题 老师问：三只鸡60元，100元可买几只鸡？ 众生答：5只 标准答案 命令的执行者 – 基层办事人员 甲生答：6只 资源的运用者 – 部门主管人员 乙生答：1只 资源的分配者 – 公司决策人员 决策者是公司资源合理化与有效化分配的人！ 课程导入篇 企业所面对的共同问题 - 有限资源的分配与运用 哪一个企业能把资源分配到最重要的地方，同时做最 有效的运用，这个企业就会成为市场上的羸家。 课程导入篇 ● 企业中的每一个职能部门，无论是生产、技术、研发、行销、业务、客服、 行政、人事、财务、公关，都希望取得更多的资源来开展工作，达成工作目标。 ● 但是资源是有限的，具有排他性。资源不足时就要由决策者来考虑