会计信息化教程 第十一章 SAP BO软件的成本中心与获利分析模块.pdf

北京师范大学出版社 会计信息化教程 第三篇会计信息分析与安全篇 主编：庄明来 课件制作：汤岩 1 北京师范大学出版社 第十一章SAP BO软件的成本中心与获利 分析模块 学习目标 ：通过本章的学习,我们需要掌握 SAP BO软件的成本中心模块所具的一般功 能； 灵活运用SAP BO软件的成本中心模块； 销售机会数据采集、数据处理及输出的一 般操作； SAP BO获利分析模块所具的一般功能。 2 北京师范大学出版社 11.1 SAP BO的决策支持功能概述 商机管理作为客户关系（CRM ）管理的基 本内容，是企业销售管理中的重点。如何 挖掘客户、管理销售活动是以每个以销售 为向导的企业最关心的问题。SAP BO(Business One) 中简单实用的上级管理将 帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮 助销售经理分析每个项目的完成率、销售 人员的业绩等。 3 北京师范大学出版社 11.1.1 SAP BO的决策支持功能  决策支持  销售监控功能  销售分析功能  客户沟通  客户价值深挖  客户变成“客人”  打造忠诚用户  强化渠道关系  阻断客户流失  客户服务管理 4 北京师范大学出版社 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理  SAP BO中的商机管理基于销售漏斗的概念，所谓 销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销、 系统集成商和增值服务商分销商时普遍采用的一 个销售工具。漏斗模型是由德国汉诺威大学的 Bechtew和WlendallHP等人于八十年代初针对生产 系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。这 种模型简便、形象、动态适应性强,实践证明该模 型能够比较成功地描述一个生产实体的生产调度 问题，因此而得到广泛的引用。 5 北京师范大学出版社 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理（续）  销售漏斗的说明：漏斗的顶部是有购买需求的潜 在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清 单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入 优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏 斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品， 只是有些手续还没有落实的潜在用户。  处在漏斗上部的潜在用户其成功率只有25 ％， 处在漏斗中部的潜在用户的成功率有50 ％，处在 漏斗下部的潜在用户其成功率为75 ％，这样做有 几个方面的好处： 6 北京师范大学出版社 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理（续） 一是能很方便地计量销售人员的定额。 二是可以有效地管理和督促销售人员 三是在给销