简单有效的人际沟通与销售技巧.pdf

简单有效的 人际沟通与销售技巧 采纳讲师 师学锐 原理： 人人在内心审处都认为自己很重要，都 自觉不自觉地以自我为中心，都渴望得 到别人的重视与关心。 1、仪容 仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象： 好感、一般或讨厌 整洁、卫生 着装得体大方，庄重而不失亲切 精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免 身体、精神状态不佳时与顾客接触 尽量考虑对方的态度 得体用语 练习 每天出门前/上班前/与顾客会晤前： 检查服饰、仪容 讨论： 小狗招人喜欢的密诀是什么？ 2、微笑 原一平的故事 威廉.怀拉的故事 发自内心的微笑才迷人 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而 且必须要刻苦才能练就的 练习： 每天早晚各练习微笑10分钟 坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的 三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感 受，如果没有什么变化，再坚持一周 时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示 意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的 印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再 坚持一个月 3、热诚 情绪可以感染——传销课的故事 你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧 自己、加热对方 诚实是一种非常能打动顾客的美德—— 不要把产品吹嘘得完美无缺 热情、诚实、勤奋、耐心 讨论： 如何营造卖场热诚的气氛？ 在客户提到您所推荐的商品的缺点时怎 么办？ 在您心情不好或非常忙时，下属找您汇 报工作怎么办？ 在您忙着给一位客户开单，而另一个客 户却要求您介绍商品时怎么办？ 4、把客户当亲友 实现从卖到买的转变 从顾客的需要、需求出发，站在顾客的 立场思考、说话 若既若离、学会送客——热情的恐惧 需要、欲望和需求的联系与差别 人的需要 自我实现的需要 受人尊重的需要 感情归属的需要 安全、享受的需要 生存、生理的需要 营销是以把握需求为起点 需求 起点 他人的需求和自己的需求 以满足他人需求为手段 手段 以满足自己需求为目的 目的 而进行的一系列活动的总和 总和 现实中，人们需要： 个人需要： 面包、衣服 票子、房子、车子、位子、面子； 知识、事业、成就、爱情、友情； 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐 员工的需要： 钱 能力和素质的提高 阅历和经验的积累 资历和资本的累积 被肯定、受尊重 受人尊重、建议被采纳 和谐的环境 广泛的社交圈 位子、面子 爱情、友情——归属感 经销商（企业）需要： 利润、资本保值增值 名气、形象、场面 长命百岁、永续经营 知识、进步 政府需要： 国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范 在任领导的业绩 环境保护 创造就业机会 地方形象 对地方经济的保护 税收及各种管理费、与“上面”保持一致 媒体需要： 广告费 扩大发行量 吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件） 好题目好版式 与其它媒体争眼球 与政府保持一致 显示影响力及威信 案例： 买鞋的故事 思考与总结 就您所销售的商品，顾客都具有哪些普 遍期望？ 如何将商品的特色、