搜房2012年新人培训---有效的拜访.pdf

有效的拜访 2012年2月6 日 什么叫有效的拜访？ 是否充分了解了客户的信息？  产品，各个负责人，媒体计划？  是否让客户清楚得了解了我们产品 的优势？并留下了深刻的好印象？  是否有下一步计划，离签约更近一 步？ 基本要求 做一个媒体广告专家 – 跨媒体营销 – 网络营销的优势 做一个房地产策划专家 – 客户项目 – 客户周边及竞争对手项目 – 近期业内新闻、小道消息 结构化的销售/产品演示 结构化的销售演示步骤 结构化的产品演示步骤 结构化的销售演示架构 结构化的销售演示架构 开场白  了解客户 产品演示 提供策划，要求合作 开场白 1.1 开场白的目的  创造一个友好轻松的谈话气 氛，使会谈更深入的进行下 去。  解除客户的戒备心理，获得 对方的信任，初步达成共 识。  引起客户的兴趣，便于进一 步获得客户的资讯。  请展示你的亲和力 仪表的要求  着装得体、整洁、专业，有 品位 – 深色西装，浅色衬衫，深 色袜子，色彩和谐的领带 和鞋子 – 色彩搭配和谐的套庄或时 装  身体整洁 – 胡子，指甲，口气，体味 谈吐的要求  眼睛真诚地注视对方  说话的语气自然，轻松， 象对待朋友或同事  面部表情放松，自然微笑  握手的力量时间适度  名片的递送，坐的位置 （邀请客户靠近坐）  动作要稳，勿急 专业精神要求  准时  事先了解客户的公司背景， 产品及市场的情况  新知识的不断补充，交换信 息  自信  恰当的交流方式 – 传达理念，思维方式的动机 1.3 开场白的技巧  拜访前做充分的准备  建立良好的第一印象  真诚、友好的态度  不要一开始就进入正题  用客户感兴趣的话题切入  建立以客户为中心的会谈氛 围  提升自身的吸引力和相似度 了解客户 主要了解3方面的问题  关于人员的问题 – 高层管理人员 – 市场，产品，广告公司负责人 – 公司背景及文化  关于产品与市场的问题 – 公司战略与目标 – 市场及竞争对手情况 – 新产品计划，目标受众 主要了解3方面的问题  广告预算及媒体计划的问题 – 推广计划 – 广告预算 – 媒体的选择 了解客户的手段 提问 倾听 2.1.1 提问的目的 发现，创造客户需求，引导客户签 约 获取客户及其竞争对手的资料 改善双方的沟通 控制整个拜访过程 建立专业媒介顾问形象 2.1.3 如何提问 为什么要问这个问题？ 主动发问：有利于搜集到客户的真实信 息和优势。为自己的销售创造主动 权。 注意问题的连贯性/逻辑性/深入 性：通过相连贯的问题了解客户的现 状并挖掘客户的潜在需求。先问简单 的问题，再问复杂的问题。 2.1.3 如何提问 多用开放式问题：用开放式的发问 方式广泛搜集客户的相关信息. – 什么\为什么? – 如何\为何? – 怎样\怎么样? 用封闭性的问题来澄清或检验客户 的立场和观点 2.1.3 如何提问 “ 问题”要有针对性 与客户进行双向交流 要站在客户的立场 问广告客户哪些问题？  公司背景，文化，现任高层情况等  公司运营及市场情况 – 前一段的销售状况，下一阶段的战略调