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购买决策过程分析 课程目标 1.了解客户购买决策的全过程及关键影响因素； 2.提升营销人员对目标客户的营销效率。 课程大纲 一、购买决策的参与者 二、购买行为的类型 三、客户购买决策五部曲 四、情感在购买决策中的作用 购买决策的参与者 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 了解每一购买者在购买决策中扮演的角 色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的 营销策略，就能较好地实现营销目标。 课程大纲 一、购买决策的参与者 二、购买行为的类型 三、客户购买决策五部曲 四、情感在购买决策中的作用 购买行为的类型 复杂的购买行为 初次购买，冒风险，广泛地收集有关信息 ，并慎重地作出购买决策。 　 减少不协调感的购买行为 消费者收集各种对已购产品的有利信息，证明自己购买决定的正确性。 广泛选择的购买行为 寻求多样化购买行为 习惯性的购买行为 出于习惯购买 课程大纲 一、购买决策的参与者 二、购买行为的类型 三、客户购买决策五部曲 四、情感在购买决策中的作用 客户购买决策过程 客户的需求是怎样产生的呢？  自发产生  存在某些问题而引起需求。 需求决定行为，利益影响观念 发现问题：这个阶段客户会发现现有产品和服务 的问题、缺陷； 决定是否解决：发现问题后客户会对问题进行考 察，分析利弊以决定是否解决问题； 选择评估：如果决定解决问题，那么就会寻找新 产品，进行比较评估； 制定标准：在经过一段时间的比较选择后客户会 对新的产品有个预期要求、标准； 购买：如果找到合适的产品，价值让渡满意就会 进行购买。 购买决策五部曲 一、需求认知 二、信息有哪些信誉好的足球投注网站 三、方案评估 四、购买决策 五、购后行动 恋爱 一、 需求认知 一、 需求认知 认识需求是消费者购买决策过程的起点； 关键是销售人员否能发掘和引导客户的需求； 提问是致胜之道。 四种类型的提问－成功销售的利器  有关现状之提问  有关问题之提问（不满意或困惑）  有关影响之提问（带来的影响）  有关需求与回报之提问（解决后的价值） 二、 信息有哪些信誉好的足球投注网站 二、 信息有哪些信誉好的足球投注网站 当消费者产生了购买动机之后，便会 开始进行与购买动机相关联的活动。　 客户信息的来源主要有四个方面：　 （1）人际来源（包括家人、亲朋好友、邻居、同事等） （2）商业来源（包括广告、推销员、经销商、包装、展示等） （3）公共来源（包括报章杂志、大众传播媒体、消费者组织、专家学者等） （4）经验来源（包括自己曾经处理过、检查过及使用过的经验等） 三、 方案评估（评估选择阶段） 三、 方案评估（评估选择阶段） 当消费者从不同的渠道获取到有关信息 后，便对可供选择的产品进行分析和比较，并 对各种产品作出评价，最后决定购买。　 客户会先确立决策准则的各项要素，然后按 它们的重要性排列。 客户根据这些准则去对照比较，看销售者的 强弱点跟准则要求的匹配程度。 销售方在这个阶段的目标是： 确认和影响那些客户用来评审你的决策准则 改善你的产品或服务与客户决策准则的匹配 四个影响客户购买决策准则的策略，由浅入深：  从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则  巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则  增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则  减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则 四、 购买决策（消除顾虑阶段） 四、 购买决策（消除顾虑阶段） 只让消费者对某一品牌产生好感和购买意 向是不够的，真正将购买意向转为购买行动，