B4.科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制.pdf

B4.科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制 - 71 - SHA-4301-04711-01-02d 缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展 1 科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现 1 2 尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额 2 3 科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手 3 4 科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制 4 5 没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道 5 6 在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能 6 7 科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势 7 - 72 - SHA-4301-04711-01-02d 1 尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实 现 冰箱前二十家客户销售情况 评 价 96~98 1995 1996 1997 1998 变化 冰箱销售目标 • 冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的 (万台) 122 165 178 195 18% 比例越来越大，高达37% 冰箱总销量 • 而他们的平均销量并没有因97年公司实施 122 150 159 146 -3% (万台) 的大户政策而增加 前二十家所 28.3% 36.9% 34.8% 37.4% 1.4% • 同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更 占比例 多地参与市场营销给大批发商的空间也越 来越小 前二十家平 均销量(万台) 1.73 2.765 2.765 2.727 -1.4% 因此，依赖大户来实现总体销售目标 存在很大风险 Source: 冰箱销售公司，罗兰•贝格分析 - 73 - SHA-4301-04711-01-02d 1 从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实 科龙和华宝合并以前 科龙和华宝合并以后(1998~1999) 科龙 华宝 可行方案一 可行方案二 可行方案三 年销量 34万台(1998) 21万台(1997) 年销量 80万台 100万台 120万台 大户 26万台 16万台(科龙) 大户 60万台 75万台 90万台 批发量 批发量1) 大户数 51