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上海网通公司的大客户营销管弹圳状分析.与营销策略研究
目 录
中文摘要……………………………………………………………………………………..1
ABSTRACT……………………………………………………………………………………………………………..2
1引言……………………………………………………………………………………….3
●,
1.1选题的主要背景及研究意义…………………………………………………………3
1.2选题研究的主要内容及思路…………………………………………………………5
1.3选题研究的主要方法…………………………………………………………………5
2大客户营销管理理论探究………………………………………………………………。6
2.1大客户的涵义及营销观念的演变…………………………………………………。6
2.2关系营销理论………………………………………………………………………..9
1
2.3精确营销理论………………………………………………………………………1
2.4CRM(Customer
RelationshipManagement)理论…………………………………………13
2.5客户全生命周期管理理论………………………………………………………….15
3电信运营企业的大客户市场特征分析…………………………………………………18
3.1电信大客户的定义…………………………………………………………………18
3.2电信大客户的界定及分类………………………………………………………….19
3.3电信大客户的主要市场特征………………………………………………………20
3.4电信大客户市场环境分析………………………………………………………….2l
3.4.1电信大客户市场宏观环境分析………………………………………………。2l
3.4.2电信大客户市场微观环境分析……………………………………………….21
3.5电信市场大客户购买行为分析……………………………………………………23
3.5.1 电信大客户购买行为特征分析………………………………………………23
3.5.2电信大客户购买行为类型分析………………………………………。……..24
3.5.3电信大客户的购买决策分析………………………………………………….24
4上海网通公司的大客户营销管理现状分析…………………………………………。27
4.1国外电信运营企业的营销现状综述………………………………………………27
4.1.1建立新型大客户关系模式的英国BT公司营销案例…………………………28
4.1.2提供差异化大客户服务模式的英国沃达丰电信公司营销案例……………..30
4.1.3开发创新型业务模式的法国FT公司营销案例………………………………3l
4.1.4发展品牌营销模式的韩国SK电信公司营销案例…………………………..32
4.2国内电信运营企业的大客户营销现状分析………………………………………32
4.2.1中国电信的大客户营销现状………………………………………………….33
4.2.2中国移动的大客户营销现状………………………………………………….35
063025089邢呜 上海州jIj公川的大客户营销铲
\
4.2.3中困联通的大客户营销现状……………………………i
4.3上海网通公刊的大客户营销现状分析……………………………………………38
4.3.1上海地区电信运营企业竞争情况综述…………………………………………38
4.3.2上海恻通公司的大客户营销SWOT分析…………………………………….40
4.3.3上海网通公司的大客户细分及业务发展情况……………………………….42
4.3.
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