行业软件企业营销组合策略研究.pdf

论 培养院系：商学院 专业学位名称：工商管理硕士 论文作者：孔令杰 指导教师：张永强教授 学 号：21200’72155 南开大学研究生院 2009年11月 摘 要 随着科学技术的高速发展，尤其是当代信息和计算机技术的迅猛突破，信 息化应用的需求越来越高且逐渐深入，进而推动了软件市场，尤其是行业信息 化应用——彳亍业软件市场的高速发展，市场的竞争也更加激烈。在这种形势下， 行业软件企业要想在竞争如此激烈的市场中占有一席之地，除了不断地研发具 有自主知识产权的核心技术外，还必须辅佐以先进的市场营销技术。因此，行 业软件产品营销策略对于行业软件产业显得尤为重要。 本文首先分析了我国行业软件的发展状况和市场竞争状况，总结了目前行 业软件产品营销中存在的常见问题，如产品研发过程中技术导向误区、价格制 定缺乏灵活性、渠道设置满足不了服务要求、渠道冲突以及促销方式老化等问 题，指出了存在以上问题的原因是营销理念误导、缺乏对市场的了解和渠道控 制不力等。然后，本文结合国内外行业软件产品营销理论给出了针对相应问题 的解决办法和策略。最后，文章结合A公司的YMS软件的营销案例具体说明了 行业软件产品营销的整个过程。 本文采取以规范研究为主，结合实证分析的研究方法，运用了管理学和营 销学中的相关理论，结合了组织间营销、大规模定制营销及客户关系管理理论， 在分析软件产业的特点和发展状况下提出了行业软件产品营销的建议，即调研 应先于产品研发并应贯穿于研发之中、正确定位各级渠道成员的角色、采取适 合软件产品的案例营销方法等建议。 本文共由四个部分组成。第一部分说明了中国软件产业及行业软件的发展 现状和未来潜力，并对行业软件营销相关的营销理论进行了简要回顾。第二部 分对于软件及行业软件的定义、分类与特征做了介绍，描述行业软件的营销特 点，并分析了我国行业软件的营销现状及问题。第三部分针对行业软件营销中 存在的问题，从产品、价格、渠道、促销及服务上提出了营销策略。第四部分 以A公司的行业软件作为案例，来具体说明营销策略的实际应用。同时在最后 对于本文所研究的问题进行了总结。 关键字：行业软件企业 营销策略设计 营销组合策略 I Abstract Abstract Withthe and incredible inInformation Science Technology progress Computer havebeendemanded development，InformationApplications greatly．The Technology software industrialsoftwaremarkethasbeen with market，esp．the promotedalong the sucha makersofindustrialsoftwarehaveto market，the progress．With