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销售人员职业技能与素质训练(三) ● 准备您的展示讲稿  展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。 ● 标准的展示  标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作， 以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。  标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作， 向客户做展示。 ● 应用的展示话语  应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特 殊的需求增添修正后的展示话语。  展示话语的撰写准备步骤  您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：  步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；  步骤2：列出您产品的特性及优点；  步骤 3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望 被满足的需求；  步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；  步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；  步骤6：总结；  步骤7：要求订单。  成功导航：展示讲稿范例 ● 讲稿示范  技巧及动作 ● 业 务 员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的 ● 问候 不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨 房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相 信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下 ● 调查 厨做饭的经验？ ● 王 先 生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就 ● 询问法 先动手做饭。 ● 业 务 员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉 ● 获取客户肯定 得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？ 的回答，并让 ● 王 先 生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾 客户说出问题 锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。 点 ● 陈 小 姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半 都沾在锅上，除非放很多的油。 ● 询问法，获取 ● 业 务 员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜， 客户肯定的回 都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目 答 前要方便？ ● 陈 小 姐： 当然。 ● 业 务 员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针 对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 ● （手拿起鱼，  这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的， 让客户看） 我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否 ● 陈述特性及利 会沾锅。