销售人员营销技能培训纲要.pdf

销 售 人 员 营 销 技 能 培 训 纲 要 纬 联 地 产 顾 问 • 销 售中心 一、、 接待客户行为规范接待客户行为规范 ：： • 销售代表在工作场合要保持严谨销售代表在工作场合要保持严谨、高雅高雅、得体的言行举止得体的言行举止 ，， 仪态仪表，应具备以下要求： • 1 ． 客户将进入销售中心的接待前的准备； • 2、一致的客户接待意见； • 3、接待新客户严格按照候客顺序执行接待新客户严格按照候客顺序执行 ；； • 4、“客户第一，客户是上帝”的服务理念； • 5、 “团结合作团结合作”的集体精神的集体精神；； • 6、在接待两批以上客户时要尽量全面兼顾 ； • 77、、切忌以貌取人切忌以貌取人 ；； • 8、接待基本礼节； • 99、、以宽阔的胸襟对待客户的归属问题以宽阔的胸襟对待客户的归属问题。。 二二、、销售洽谈之基本规范与技巧销售洽谈之基本规范与技巧。。 1、面对同行时的分寸——不卑不亢、礼貌谦和； 22 、接到客户质疑电话时接到客户质疑电话时——善言作答善言作答、协调衔接协调衔接； 33、、对客户提出优惠要求对客户提出优惠要求——正面正面、、肯定肯定、、礼貌拒绝礼貌拒绝；； 4 、与客户的沟通：销讲介绍—— 了解客户——重点 强销——加以引导成交。 5、具体情况： • 1、接听电话； • 22 、客户进入销售大厅客户进入销售大厅； • 3、礼貌常用语； • 4、当客户赞扬我们时； • 55、、当客户赞扬产品时当客户赞扬产品时；； • 6、当客户对产品的某些方面提出质疑时； • 77、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履 行时； • 8、当客户提出优惠时 ； • 99、、当请客户留下姓名和联系电话时当请客户留下姓名和联系电话时 ；； • 10、当客户签定协议或合同时； • 1111、当客户准备离开售楼大厅时当客户准备离开售楼大厅时 。 四四.其他工作规范其他工作规范 • 客户的“放大镜意识” • 同事之间的称谓 • 看到非工作人员及非客户的礼貌询问看到非工作人员及非客户的礼貌询问 • 工作场合同事间的交谈声音 •• 请同事接听电话时请同事接听电话时 • 遇到找公司领导的客人应妥善接待 • 尊重和保护客户的隐私权 • 爱护爱护工作的场所作的场所——销售中心销售中心 • 阅读后整理报刊 五五.销售人员常用表格销售人员常用表格 • 接待：《来电接听记录表》 《《来访客户登记表来访客户登记表》》 《物业推荐表》 •• 签约签约：： 《《合同签署流程表合同签署流程表》》、 《特殊合同要求审批表》 《《特例折扣审批表特例折扣审批表》》 • 每日：《销售日报表》 • 每月每月：《销售月报表销售月报表》 《成交客户档案》 • 客户服务：《工程变更审批申请表》 《换房申请审批表》 《更名申请审批表》 《退房申请审批表》 六六、、 楼盘基本资料的介绍楼盘基本资料的介绍 1． 楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、 景观绿化景观绿化、交通状况交通状况、商业网点与生活配套商业网点与生活配套 （1）附近楼盘的情况及场景服务； （2）周边大环境、景观、配套、特色： （（33））楼盘本身建筑的占地面积及总建筑面积楼盘本身建筑的占地面积及总建筑面积、、建筑风格建筑风格、、外立面特色外立面特色 （4 ）楼盘自身建筑的层高楼高及各栋楼之间的间距，建筑覆盖率、容积 率、绿地率等。 （（55））房屋户型格局优劣及其创新特色房屋户型格局优劣及其创新特色、套内面积套内面积 ，建筑面积建筑面积、公摊面积公摊面积、 公摊率、装修标准、楼盘座向、房屋户型内部各功能区的长宽尺寸、 单元户型组合形式等等。 （（66））楼盘整体建设的绿化程度楼盘整体建设的绿化程度 （（绿地率绿地率））及休闲空间及休闲空间。 （7）楼盘会所层次标准及会所提供的服务内容。 （8）楼盘所具备的安全程度；