国际贸易实务_第十一章国际贸易方式.pdf

第十一章：国际贸易方式 第一节 经销和代理 第二节 招标投标与拍卖 第三节 租赁、寄售与展卖 第四节 对等贸易和加工贸易 第五节 期货贸易 第六节 电子商务 2013-7-20 1 第一节 经销和代理 一、经销 （一）经销的概念、分类与性质 1．经销的含义与分类 （1）一般经销（定销） （2）独家经销（Sole Distribution） 或包销（Exclusive Sales） 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品 在某一个地区和期限内的经营 权单独给予某个客户或 公司的做法。 2013-7-20 2 2. 经销的性质与作用  供货人和经销人之间是买卖关系。 •案例分析：我某公司与国外一公司订有包销 某商品的包销协议，期限为一年。年末临近， 因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并 索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出 此类要求？为什么？ 2013-7-20 3 (二) 经销协议的基本内容 1. 经销商品的种类、名称、规格及经销的地区与期限 2. 经销商品的数量和金额。 3. 经销商品的作价。 4. 经销商品的其他义务。 (三) 采用包销方式应注意的问题 1. 慎重选择经销商，尤其是包销商 2. 注意订好经销协议 2013-7-20 4 (四) 包销方式的优缺点 优点：1. 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极 性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场; 2. 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端; 3. 有利于有计划地组织生产和供货; 缺点：1. 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场; 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能 专心经营约定的商品; 2. 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况， 3. 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。 2013-7-20 5 二、代理 1．代理的含义及特点 代理（Agency ）是指代理人（agent ）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人与向第三人订立合同 或实施其他法律行为。 （1）代理人以委托人支付的佣金为代理业务的报酬。 （2）代理人不享有所代理商品的所有权，不用对委托人 支付所代理商品的货款。 （3）代理人不承担经营中的风险，不负责盈亏，也不能 擅自改变委托人 规定的交易条件。 2013-7-20 6 2、代理的种类 （1）总代理（General Agent） （2）一般代理（Agent ）或佣金代理(Commission Agent) （3）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协 议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B 公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功， 并把这项改进后的同类产品，