采购谈判原则和技巧培训.ppt

谈判的策略——最后期限 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。 当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期限和解决条件。 期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判不成损失最大的还是他自己。 只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。 谈判的策略——最后期限 但使用该策略时还应注意： ? 不要激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； ? 要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间； ? 提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人安慰。 谈判中常见的错误 带着成见进入谈判 不清楚谁具有最终的判定权 不知道自己的优势，以及如何发挥这些优势 只带了取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不能抓住实质问题进行深入的探讨 不知道什么时候该收场 实战技巧 -价格和成本 你会选择哪家供应商？ 供应商名称 价格 宁波 ￥12.25 杭州 ￥12.65 上海 ￥13.00 注：年用量 = 5000pcs 标准成本= ￥12.30 实战技巧- 价格和成本 现在你会选择哪家供应商？ 供应商名称 价格 交货期 宁波 ￥12.25 10 周 杭州 ￥12.65 7 周 上海 ￥13.00 2 周 注：年用量 = 5000pcs 标准成本= ￥12.30 实战技巧- 价格和成本 现在你会选择哪家供应商？ 供应商名称 价格 交货期 新价格=价格*0.8%*交货期 宁波 ￥12.25 10 周 =12.25*(1+0.8%*10)=13.23 杭州 ￥12.65 7 周 =12.65*(1+0.8%*7)=13.36 上海 ￥13.00 2 周 =13.00*(1+0.8%*2) =13.21 注：年用量 = 5000pcs 标准成本= ￥12.30 实战技巧- 价格和成本 越长的交货期，库存(资金)的成本越高 越复杂的采购程序,越高的服务要求，购置的成本越高 越高的运输费用,越昂贵的装配测试费用,越多的技术支持,越高的质量成本, 产品的成本越高 越高的产品价格,产品的成本越高 实战技巧 - 价格和成本 产品成本 库存成本 操作成本 5-15% 降低机会 5-10% 降低机会 3-7% 降低机会 实战技巧 - 价格和成本 产品成本 库存成本 操作成本 整合采购流程 与终端客户共同定义需求 前瞻性的决策 减少交货期(资金周转) 推动需求端的转移 控制/整合公司需求量 优化供应商结构 采购产品标准化 产品的成本基本构成1. 产品的材料成本(含包装/损耗)2. 产品加工成本(人工成本)3. 管理成本(间接人员工资/水电费/房租/设备折旧/办公费用等 )4. 运输成本5. 商检报关成本6. 风险成本(质保期成本等)7. 税收8. 利润 实战技巧 - 价格和成本分析 实战技巧 - JCDR成本案例 　 计量单位 JCDR+印字盖 单耗量 合格率 单耗量(记入损耗) 材料单价(含税) 材料单价(不含税) 材料价格 材料成本价 灯珠 只 1.0000 0.9894 1.0107 　 0.6173 0.7300 0.7378 灯杯 只 1.0000 0.9780 1.0225 　 0.2300 0.2300 0.2352 玻片 片 1.0000 0.9754 1.0252 0.0640 0.0547 0.0540 0.0554 原材料小计 　 　 　 　 　 　 　 1.0284 灯泥 元 　 　 　 　 　 　 0.0051 胶水 元 　 　 　 　 　 　 0.0108 辅料小计 　 　 　 　 　 　 　 0.0159 计件工资 元 　 　 　 　 　 　 0.0660 其他工资 元 　 　 　 　 　 　 0.0319 折旧 元 　 　 　 　 　 　 0.0077 电费 元 　 　 　 　 　 　 0.0162 配件 元 　 　 　 　 　 　 0.0056 费用小计 元 　 　 　 　 　 　 0.1274 包装费用 元 　 　 　 　 　 　 0.1390 合计 　 　 　 　 　 　 　 1.1833 17% 税收 　 　 　 　 　 　 　 0.2012 管理成本 　 　 　 　 　 　 　 0.1183 总计成本 　 　 　 　 　 　 　 1.5028 实战技巧 – 投光灯西门子成本案例 产品