别说你懂卖家具.pdf

基本信息 出版社: 广东经济出版社,广东省出版集团; 第1版 (2016年8月1日) 平装: 270页 语种： 简体中文 开本: 16 ISBN: 9787545446128, 7545446127 条形码: 9787545446128 商品尺寸: 23.8 x 17 x 2.2 cm 商品重量: 440 g 品牌: 广东经济出版社 分类号：F768.5 定价：38.00 序 序 常言说得好，“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥 漫，竞争异常激烈，行业洗牌加速。网络营销大行其道， 京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等 手段在家具市场上攻城略地、大展拳脚。各式各样的促销活 动遍地开花，每周一个小活动，每月一个大活动，促销红火 三五天，不促销冷清一阵子，最后是不促不销，准客户被提 前低价消费，一个从坐商到行商的家具行业已经到来。 俗话说：“沧海横流，方显英雄本色。”在家具终端市 场激烈竞争中究竟谁才是真的英雄？根据本人多年在家具终 端的实战经验，凡是做得好的经销商均离不开这个成功铁三 角：好位置、好品牌、好团队，即在好的商场找到一个好的 位置，加盟一个好品牌，打造一个具有狼性的好团队。只要 拥有这个铁三角，经销商想不成功都难。 有句话是这样说的：“市场竞争的背后，最终是人才的竞 争。”因为一切的工作都是人做出来的，家具门店就像一个 舞台，灯光、音乐、产品是道具，家具导购员是演员，老板 是搭台的，顾客是观众，没有彩排，每天都是现场直播…… 观众有没有掌声和鲜花，观众买不买单，关键还是要看演员 演得怎么样？ 在多年的家具终端销售实践中，我见过许多成功的导购 员，他们拥有职业化的销售素质，丰富的家具行业专业知 识，以及十足的狼性，创造了一个又一个销售奇迹。也见过 许多失败的导购员，他们缺乏严格管理和培训，行事松散， - 1 - 序 心态消极，工作方法缺失，归结起来主要有以下几项问题： 第一，不知道到哪里找客户。 有事没事，总喜欢坐在店里低头玩手机，一边玩还一边 抱怨——天气不好、产品太贵、店的位置不好，店里怎么没 有人？殊不知，坐商的时代已经过去了，行商的时代已经来 临，客户是需要电话邀约的，是需要老客户转介绍的，是需 要扫楼开发的，等能等来多少客户？即使有客户被等来了， 看见你在玩手机，客户也会绕道走向别家的。 第二，不知道如何做销售准备。 俗话说得好：“没有准备，就很狼狈。”机会总会降临到 那些有所准备的人头上，你没有为销售做好准备，那就准备 失败吧！有很多销售员在销售中没有好的心态，对自己和产 品极度不自信，和客户交流时底气不足，客户自然不敢相信 你所讲的话。还有的导购员在销售中道具准备不充分，一会 儿找卷尺，一会儿找计算器……导致客户感觉这个销售员也 太不专业了，最终投向了竞争对手的怀抱。 第三，不知道如何拦截客户。 客户从自己店门口经过，导购员在第一次邀请失败后 就理所当然地放弃了，心里想：“客户不进来，我有什么办 法？”殊不知客户是需要用真情实意打动的，你的第二次、 第三次邀请，说不定就可以打动客户，只要客户进了你的门 店，你就有成交的机会。 第四，不知道了解客户需求。 很多家具导购员，不知道了解客户需求，在客户一进入 门店后就像产品介绍机一样，直接介绍他的产品质量如何 好，价格如何便宜，服务有多好，最后客户只是淡淡地说 一句：“我再转转，再对比一下吧！”这时候客户心里会想： “你都不知道我需要啥，怎么能帮助我买到称心如意的家具 呢？” 第五，不懂得处理客户异议。 很多家具导购员，在面对客户异议时，总是心情很烦 - 2 - 序 躁，心里头不停地念叨着：“这客户怎么这么多问题啊，真麻 烦！要是客户没有那么多异议该多好！