客流量统计报告精选课件.ppt

坚持 坚持 客流量统计报告 2011.07.12 坚持 目录 客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析 坚持 序号 KPI 计算公式 考核项目 功能 1 滞店时间 销售技巧 考查销售顾问延长客户滞店时间技巧的运用 2 再回展厅率 再回展厅数/（再回展厅数+建卡数） 邀约能力 考查销售顾问邀约客户再回展厅的能力 3 试驾率 试驾数/（建卡数+再回展厅数） 邀约试驾 考查销售顾问邀约客户进行试驾的能力 4 建卡率 建卡数/（来电（店）批数?再回展厅数） 探询技巧 考核销售顾问与客户沟通及需求分析、探询技巧 5 来电/店批数 统计数据 各渠道来电/店客数量 为市场部提供数据依据，进行来电/店客各渠道CPU的计算，帮助市场部合理的安排市场活动及广告的相应投入及策划 6 来电/店渠道 7 意向车型 统计数据 各车型意向客户数 通过各车型的各级别意向客户数，对下月各车型的销量进行预测，帮助经销商做好进销存管理 客流量关键KPI 坚持 目录 客流量关键KPI及释义 月度各KPI分析 坚持 月度客流量统计分析 从上图表分析得出： 三月份大部分统计数据都比二月份有所增长，来店客及建卡率增长幅度较大 再回展厅率及试驾率比二月份有所下降 建卡率 2月：81.9% 3月：94.3% 试驾率 2月：21.6% 3月：20.3% 再回展厅率 2月：22.9% 3月：21.9% 增长167批次 增长17.6% 增长145批次 增长19.5% 增长22批次 增长10.7% 坚持 滞店时间 上表显示： 3月份平均滞店时间为0:40:47，2月份平均滞店时间为0:34:47，3月份滞店时间长6分钟； 由统计数据可得多数客户滞店时间过短，仅有几分钟； 部分客户滞店时间很长，长达3-5个小时。 分析： 客户滞店时间长短悬殊较大，这更取决于客户的意愿，未体现销售顾问的延长滞店时间的能力； 较长的滞店时间，可使客户能够感受到更多的服务，增加信任感； 并为销售顾问赢得更多的时间进行需求分析，赢得更多的销售契机。 提升建议： 对客户的滞店时间进行纳入考核，并激励销售顾问进行滞店时间技巧的提升； 为使大多数客户都有较长的滞店时间，对销售顾问进行延长滞店时间技巧的培训。 坚持 再回展厅率 上表显示： 3月份再回展厅客数量比2月份有所增长，再回展厅率有小幅度降低。 分析： 环比2月，再回展厅数量有一定增长，但所占当月总来店数比例有所下降； 再回展厅率降低，销售顾问对客户的再回展厅的邀约能力需加强，对客户的关系维系不足； 改善建议： 给客户留下较好的印象，以取得客户对本店的信任和支持； 客户离店后，销售顾问需严格按照各级别客户的跟进周期进行跟进，维持好客户关系； 发现不足，总结经验，对销售顾问的销售技巧及邀约技巧进行不定期培训。 再回展厅率 2月：22.9% 3月：21.9% 降低1个百分点 增长145批次 增长19.5% 增长48批次 增长25.8% 坚持 试驾率 试驾率 2月：21.6% 3月：20.3% 降低1.3个百分点 上表显示： 3月份试驾率降低1.3个百分点 分析： 建卡数增长幅度较大，但试乘试驾数增长幅度较小，销售顾问未能有效的对客户进行邀请试驾； 试驾率的提升，可使客户增加对车型的了解，提升客户信任，进而对成交率的提升有很大的促进作用。 改善建议： 尽可能大的对再回展厅客户进行邀请试驾； 发现不足，总结经验，对销售顾问的邀请试驾的技巧进行不定期培训。 增长207批次 增长33.1% 增长48批次 增长25.8% 增长42批次 增长24.0% 坚持 建卡率 上表显示： 3月份建卡率为94.3%，比2月份提升了12.4%，有很大幅度提升。 分析： 建卡数增长幅度较大，销售顾问能够有效的探询客户信息； 建卡率的提升，增加了潜在顾客的数量，可作为后期跟进的目标，提升销量。 提升建议： 加强内部探询技巧培训，对能力稍差的销售顾问进行针对性辅导； 对客户信息的准备性、真实性进行判定，保证建卡的有效性。 增长167批次 增长17.6% 增长48批次 增长25.8% 增长207批次 增长33.1% 建卡率 2月：81.9% 3月：94.3% 提升12.4个百分点 坚持 来电/店批次 上表显示： 总体流量增长较理性，3月份总体流量比2月份增长167批次，其中来店客增长145批次，增长率19.5%；来电客增长22批次，增长率10.7%，来店客增长较明显。 分析： 3月份市场活动及展厅的促销活动对展厅流量起到一定的效果； 其他各家汽车销售服务有限公司实施优惠政策，对本家也形成一定的分流效果。 提升建议： 开展更有效的市场活动，注意选择适当的地点、更有吸引力的活动主题； 在活动现场提供更好的服务，为获取客户信息进行后期的邀约来店。 增长167批次 增长17.6%