如何制定销售目标与计划分析精选课件.ppt

所有的目标设定都应该遵循SMART原则： S——具体性（Specific）： 首先，目标要具体，明确了店铺月销售目标及店铺发展方向，通过销售计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 M——可衡量性（Measurable）： 目标要具有可衡量性。没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。 A——可实现性（Attainable）： 目标必须是通过努力就可以实现的。实现目标会给人以成就感，从而不断给予前进的动力。因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。 制定销售目标的技巧 坚持 R——现实性（Realistic）： 目标的现实性是指销售目标应该与现实销售工作结合紧密，让能量能够集中体现在实际销售过程中。目标的现实性要求在设定目标时对现实情况做仔细分析，并将那些急需改进、直接影响销售成效的因素首先设立成目标。 T——限时性（Time bound）： 目标的限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也容易被忽视。而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。 坚持 如何将目标转化成现实方法 f 首先，制定计划的过程是我们描述成功方法的过程，有了这样的计划，我们销售目标的实现就更有保证。 其次，由于我们明确地知道自己要做什么和怎么做，我们就能把时间都用在有效的地方，不会浪费时间，从而提高我们的工作效率。 再次，规划工作和时间管理的习惯是成功者必备的习惯，如果培养自己的良好习惯，我们会在未来更加成功。 坚持 销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。简单地说： “销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。 销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素： 确保接触顾客的时间最大化； 明确所要达成的最终目标； 明确达成目标所需的资源。 》制定销售计划 坚持 》制订销售计划应遵循哪些原则？ 1.确保接触顾客的时间最大化。 没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售计划的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。 2.明确所要达成的最终目标。 在制订计划前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。 3.充分了解所能利用的资源及其优劣势。 要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售辅助器材。  坚持 》如何制定周密的销售计划？ 首先，店长要依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。 其次，店长与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。 坚持 第三步，召开团队计划工作会。 首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。 第四步，会后店长认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。  计划 坚持 店铺名称 2008年4月 09年4月预计店铺定额 销售 折扣 鞋 服 配 合计 南宁朝阳路南宁百货NK 168901 92% 175000 210000 35000 420000 南宁民生路向阳店NK 192575 89% 65000 75000 10000 150000 南宁民族大道梦之岛NK 687293 92% 400000 470000 80000 950000 南宁古城路梦之岛NK 174075 85% 45000 75