二手房销售带看过程话术.docVIP

带看前： 1、再一次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东： 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房子，看完那套才能看咱这套，（给房东造成紧迫感）以便日后有利讲价。 约客户： A、您一定要准时10点到，要不就提前点，房主一会儿还有事情，要出去;要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。 B、我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就来不及了。 C、今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D、不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的 。 2、提前与客户房东沟通，防止跳单。 A、对房东： 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ “我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过多谈论价格,否则他会觉得你很急着买掉,不利于我们帮您卖个好价格,如果客户问起价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价格! ” B、对客户： 房东是我们的老客户，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 ? ?“这两天看这个房子的人很多,你看房子的时候不要说太多的话,不要表现出你对这房子很喜欢,房东有可能会涨价,看完后如果您喜欢,我们会帮您去和沟通相关问题的！” 3、再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，熟记推荐房屋的基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记；相关信息是指附近行情分析，类似房屋比较，近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素，应掌握并在第一时间提供给客户，提前准备说辞应对客户提问。 对比带看法：B、A、C法则或B、C、A法则，要让客户有比较，把最适合客户需求的房源作重点推荐。这些都要在待看前准备好。 4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事,与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止 。新人带看要找老人陪同。 5、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套（包括客户的），笔，本，计算器。 6、针对房源的了解选择带看路线，尽量走大门，避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，尽量提前至现场观察环境，并将灯光及窗户打开，让室内展现明亮和通风顺畅的环境，增加印象分。 7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上一定要精确,(如房屋面积,相关费用，月还款额,交易流程时间)体现你的专业度和辛苦度! 8、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦 带看中： 1、守时，一定要比客户早到。 2、刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，使客户感到优越感。 3、带看路上的沟通 A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B、适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 C、路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 4.讲房子： A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B、赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点,既房屋的卖点：不要进了房子后，就这也说好那也说好,给客户一种推销的腻烦心理，只要适当的向客户介绍下房子不容易被发现的优点就好(如小区会所里有游泳池、小区的智能化管理、小区附近要开新的地铁、新建大型的超市等) ? ? 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C、用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 带看时，以客户亲身感受为重点，在带看介绍中，不断地以假设客