《东能银滩》调研报告201454.ppt

二级联动公司（渠道拓客）约客方式： 1、通过店铺二手房客户资料进行电话约访； 2、车站大量派发项目资料，客户电话咨询后跟踪到访； 3、十字路口对过往车辆进行资料派发，客户电话咨询后跟踪到访； 4、部分街区摆展，对客群派发资料及约定一日旅游到访； 5、网络信息发放（一日游、产品优势阐述）。 三、《东能银滩》代理公司销售人员 现场销售人员 工作状态 现场销售人员状况： 1、现场销售人员专业对本项目（投资性）产品专业知识欠缺； 2、大部分销售人员工作经历原从事住宅销售，且从业时间基本在一年或更短； 3、销售技巧（客户基本了解、产品介绍、项目对比、价格谈判、下单、逼定等）方面欠缺或不能熟练运用； 4、销售现场人员管理存在规范性； 5、团队意识差，销售过程中配合度低下。 四、《东能银滩》项目部 组织结构及工作解析 总经理 营销总监 助场策划 代 理公司 销售经理 酒店管理 物业经理 二级联动 广告执行 现场包装 暖场活动 销售内业 方案撰写 车辆调配 销售经理 联动巡铺 保安管理 后勤保障 现场环境 现场服务 五、《东能银滩》项目综合现状分析 1、公司对市场和竞品项目无系统化研究； 2、公司无系统化战略策略； 3、公司对自身项目无数据系统； 4、对公司战略策略的贯彻性不强； 5、各职能部门间的协调性和沟通性比较差； 6、公司对各配合公司无具体明确的工作要求和鉴定方式； 7、销售全过程存在规范性和协调性； 8、现场人员结构存在优化性。 第三部分 《东能银滩》调整工作策略 1、公司对市场和竞品项目进行全面系统研究和分析，为公司做战略调整和销售策略做全面市场支持； 2、对项目销售目标、推盘节奏、放量情况、价格策略、优惠方式、销售方式、二级联动配合方式等进行全面战略部署，而不是走一步调整一步； 3、健全项目数据分析系统，找出内部存在制约目标完成之因素，并制定全盘确保目标完成之策略； 4、项目公司与集团之间统一的战略和针对性调整策略要迅速让团队全面理解和认识，并能够熟练运用； 5、加强各职能部门(二级联动、销售公司、项目方各工作通道管理）间的协调性和沟通性，让各职能部分之间相互了解彼此间工作的重要性和协调性； 6、做好各工作端口的细节管控； 7、对销售公司人员进行全面系统考核和培训，确保下单率的提升； 8、对市场客群开发要有自己的方式和策略、不能完全把客群主动权交由二级联动费用的制约（往后二级联动费用会同项目去化不断的提高）； 9、《泡泡海》项目即将开盘面市，组织有针对性的项目研究和对应策略。 第四部分 调研结论 本项目是纯投资性产品，在整个大亚湾片区，临海项目中纯投资产品在本阶段刚好有市场空缺，我项目虽是体量和规模都是最小的，但在优惠和后期运营上还是存在绝对的优势，只要项目加强工作中环节的管控和策略的全域性，《东能银滩》现在在现有去化基础上还可以得到提升。 东能集团房产事业部 《东能银滩》调研报告 前 言 介于《东能银滩》项目在04年一季度去化量与03年四季度去化量存在较大差距，固集团地产事业部组织对《东能银滩》项目进行全方位综合调研。 本次调研内容包括：市场研究、项目推广、联动机制、销售执行、营销板块的管理体系等可能影响和阻碍项目去化因素进行调查和研究。 目 录 第一部分 大亚湾片区市场研究 第二部分 《东能银滩》项目现状 第三部分 《东能银滩》战略调整策略 第四部分 调研结论 第一部分 大亚湾片区市场研究 一、大亚湾片区项目推盘研究 海悦湾 华润·小径湾 碧桂园·十里银滩 万科双月湾 中航元·屿海 海景城 东能银滩 现推售物业类型 别墅、住宅、投资性酒店 别墅、住宅（兼顾投资性） 别墅、住宅（兼顾投资性） 别墅、住宅（兼顾投资性） 别墅、住宅、投资性酒店 住宅、投资性酒店 住宅、投资性酒店 上市产品总量 2357套 3464套 21321套 3873套 1859套 2453套 1099套 上市时间 2012-01-01 2013-08-24 2012-11-03 2013-08-31 2013-07-13 月均去化套数 21套 40套（402套） 去化比例 25% 33% 备注 二、大亚湾片区项目价格体系研究 海悦湾 华润·小径湾 碧桂园·十里银滩 万科双月湾 中航元·屿海 海景城 东能银滩 投资型价格 11300元/㎡ 销售完毕，现无投资性推出 —— 12000元/㎡ 12500元/㎡ 10970元/㎡ 13000元/㎡ 住宅型价格 5103元/㎡ 14000元/㎡ 6300元/㎡ 9000元/㎡ —— —— —— 按揭优惠 98折 —— 76折 —— —— 0.97折 97折 一次性优惠 96折 —— 74折 —— 97折 95折 95折 投资