体检销售小技巧.docVIP

. .. 体检销售技巧自我小结 ————认识并记住你，体检客户的开发和维护之道 目前，苏州体检市场并没有强大的体检品牌，也没有统一服务标准。所以，人脉销售是最主要的一种销售方法。 体检销售不同于一般的产品销售，它是遵循“客户有需求－上门洽谈和竞争－成交”的模式达成的。因此，它更多地是符合体检作为一种无形产品的特性的一种销售方式的。人或者说业务员的意义非常大。很多时候，客户看重的是与他谈体检的那个人。 苏州这个城市不大，很多单位要体检时，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检？－我的朋友里有没有认识谁在做体检？这应该是第一反应。接着，如果都没有，那么，看看离哪家体检中心最近。这是第二反应。如果都差不多，那么再想想，本地哪家体检中心社会名气大一点，再拨打114查询一下他的号码。他的这个反应顺序，使我们明白，我们一定要成为他第一反应的内容。也就是必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要让他们认识我们。 于是，体检客户开发拜访的效果就很明了了：认识你，然后要他记住你，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了。　　 　　第一步，让别人认识你。　　 　　认识客户是需要很多技巧的。我们知道苏州有很多效益很好的单位，很多体检中心也在抢。但是，如果我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生拜访技巧，不是说不行，但很难。因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作。　 　　首先，了解这个单位的资料。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料。这个非常重要，如果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话，那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。　　 　　其次，电话预约。上门之前最好先电话联系，但是你必须确保不会一个电话就给客户拒绝了。这里面有个电话拜访技巧问题。你可以通过熟人介绍。让认识他的熟人帮你打个电话：“王总，我有个朋友想去拜访你，送些资料给你参考，你什么时候有空？”之类的，有个这个电话，第一步你就成功了。如果没有熟人，搬出自己的领导。你打电话过去：“王总您好，我是××公司的×××，我们公司的陈总让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。”记住，“您什么时候有空”要加强语调的。因为你们陈总是不认识王总的，但是，任何一个称得上“总”的大多忘记了自己认识多少人，所以他一般不好拒绝，再说，陈总王总怎么说也是同一层次的，所以一般他会同意。大家看得出，不管搬出谁，都不能空手拜访，因为人家忙着呢。送资料是很好的借口。同时，我们不能忘记打电话时一定要做好充分的准备。如：准备好纸和笔，电话中讲述的内容、简单的客户资料等。　 　　然后，上门拜访。优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的，一定要上门。当你跟人家约好时间后，那么就一定要准时达到。提前5分钟达到是最好的，千万不能迟到，如果碰到特殊情况，就必须在约定时间前打电话说明一下。见面了之后，自我介绍和互换名片是必须的，如果是熟人介绍，先从熟人聊起，如果是借口公司领导，就直奔主题，送资料。他问起哪个领导啊，就顺便把你公司的领导夸一下，但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的，就说陈总让我来，他好像对你很熟。如果上门之后，王总不在了或者他找个人来应付你，那么把资料和你的名片送给他，向他要一张王总的名片，然后请他一定要把资料交给王总。在回来后合适的时候，直接打电话给王总，确认资料是否送到，为下一次拜访做铺垫。　　 　　最后，话要投机。善于观颜察色是一个销售员最起码的本事。当王总接待你之后，你必须能够判断他是否有空，他是否愿意跟你多谈谈，他是否对你的资料感兴趣。如果都否定，那么说：“王总，看得出您很忙，我也不打扰您了。希望您有空看一下我们的资料，有什么问题请给我电话，如果赏脸，希望您能够抽空到我们公司喝喝茶。”然后走人。如果他不忙，那么，你接下来的重要任务就是需要撬起王总的兴趣点了。优秀的销售员都是博学家，什么都能聊两句。但是，聊客户自豪的话题是永远不败的。比如，从墙上的奖状聊起他们公司的辉煌业绩、从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱、从他们公司此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等。当然，他个人的兴趣也是一个很好的话题。一次愉快的拜访结束了，你一定要记住，有空请他过来你们公司喝喝茶。　　 　　那么，这样子，就完成了“认识你”的过程了。但这样子不够，因为他很可能在你走后把你名片丢了，或者把你的资料扔了，因为他可能每天都接待了很多这样的销售员。 　第二步，记住你。　　 　　让客户对你印象深刻有好多种方法，但是，如果客户记着的是“那个讨厌的家伙”（总是骚扰我）、“那个没有礼貌的家伙”（迟到了一个多小时）、“那个傻傻的家