论现阶段中国电信市场营销策略.docVIP

论现阶段中国电信市场营销策略 　　摘 要：作为一名中国电信市级公司的员工，当前国内通信市场的滚滚硝烟，每天都能感受到前所未有的压力和挑战。针对现阶段行业及市场现状，中国电信应该实施何种市场营销策略，有以下几点思考。 　　关键词：电信；营销策略；市场竞争 　　中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01 　　一、电信企业行业特点与营销重点 　　中国电信属于服务行业，我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。这就决定了电信企业具有如下行业特点： 　　（一）客户对企业的感知往往取决于对服务的感知 　　服务是无形的。与有形产品不同，服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到的。客户在选择了中国电信之后，除了对产品质量（如手机的通话质量、宽带的网速等）的直接感知外，最明显的感知还是来自于电信方提供的各类服务。这块需要从以下几方面加强： 　　1.服务场所：各类实体店面必须暗示出快速和有效的服务。店面应该尽量覆盖人群聚集地，尽最大可能方便客户；外部和内部设计要做到整洁明快，等候接持的顾客所排队伍不应过长，提供相应的叫号服务。 　　2.营销人员：全体工作人员展示出的状态应当是忙碌的。应当做到衣着得体统一，并佩戴统一工号牌，在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声，去有送语。 　　3.宣传资料：宣传资料应能表明高效率，各类宣传小册子、单页应做到印刷清晰，层次分明，图片也应经过认真选择，美观得体。 　　4.价格体系：各种产品资费以及服务价格要能始终保持简单明了、实时更新。 　　（二）服务的可变性较大，需要多样化的管理手段 　　电信属于服务行业，从某种意义上说，用户消费的就是你的服务。对服务质量的控制可采取两个步骤：第一步，加大优秀工作人员的挑选并进行培训，树立服务标杆，增强服务的统一性和规范性；第二步，通过投诉系统和及时的回访，追踪了解顾客的满意情况。这样，质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 　　二、全员营销的营销策略 　　这里的全员营销，指的不是我们目前常见的阶段性活动中全体员工通过挂靠考核激励促进业务发展的短期活动，而是一种长期行为，一种经营理念。要求我们牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的观念，将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”，其含义并非是不重视顾客，而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意，以崭新的面貌迎接顾客，从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想，从而最大限度的激活内部市场营销。 　　全员营销的一个很明显的特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链，每个员工的工作都与顾客密切相关。我们以前的实际工作当中，只是狠抓营业员的服务，而忽视了装维人员的规范化服务，导致我们的机线人员不像是国有企业的员工，反倒像是农村的个体包工队，影响了企业形象。 　　全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。设想一下，如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流，对每项业务都能如数家珍，这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。 　　全员营销还需要提高服务的技术层次。如网上缴费，足不出户交话费、办业务，可以极大满足消费者便捷的需求。 　　三、摒弃传统广告宣传，强化企业文化宣传 　　企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。众所周知，海尔公司在兼并红星电器厂时，仅派驻了几个管理人员，就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏，他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见，企业文化对于一个企业而言，无疑是企业的魂。 　　因而我们在使用传统的广告营销手段的同时，应侧重于企业文化的建设与宣传，学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以积极参与公益活动，树立良好的企业形象；大力宣传我们在农村普遍服务、“宽带服务五项承诺”方面的种种举措等。这种投入与产出比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设，弘扬企业，创企业品牌，求名牌效益，力争取得经济效益和社会效益双丰收。 　　四、价格手段，不可多用，不能滥用 　　价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为我们企业的制胜法宝，推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗，就可以战无不胜，所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当前在我们通讯市场，由于行业监管尚未健全，造成竞争无序，烽烟四起，价格战的最终结果是“鹬蚌相争，渔夫得利”，这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者，而是指国际上那些圆