9-孤儿客户开发.ppt

* 孤儿单客户开发 课程大纲 孤儿单客户开发的含义 开发孤儿单客户的好处 孤儿单客户开发的方法 一张白纸有多少种用途？ 从一道中学生的思考题说起： 写字； 画画； 叠飞机（等手工类）； 当鼠标垫； 作为复印纸； 成为印刷品； 做名片； 包装用； 烧水； 剪花； 草稿纸； 贴在墙上盖住污点； …… 公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件。公司是如何考虑的呢？ 都说孤儿单是公司宝贵的资源，我们应该如何看待这一资源呢？ 我们又该如何利用好这宝贵资源呢？ 孤儿单客户开发的含义 孤儿单客户开发，是指收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果: A、客户给自己和家人加保 B、客户转介绍其他客户 C、客户加入团队 D、客户介绍增员对象 ■通过日常服务创造与孤儿单客户天经地义 的接触、面谈的机会 优质服务 永续经营 开发孤儿单客户的好处 交费提醒 递送客服报 生日问候 保障检视 节日问候 联谊会 客服节邀约 综合金融推介 代办保全 理赔 生存领取 保户咨询解答 基础服务 增值服务 被保人生日 理财资讯分享 区域经营邀约 …… 一年必须进行4次或以上的基础服务， 每个客户每季度至少服务一次 开发一个新客户的成本是 维持一个老客户的 7-8 倍 ！！！ difficulties problems handle with care 开发新客户的成本 维系老客户的成本 电话费 交通费 公关费 时间 体力 精力 …… 餐饮费 一个电话 一个问候 一个朋友 ■ 开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高 ■ 孤儿单客户易产生新的需求 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这三年是客户再开发的黄金三年 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为收展员拜访客户提供更多理由 孤儿单客户年龄偏低，70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会 保障缺口 年龄分布 承保时间 ■ 孤儿单客户对保险业认可度较高，自己或介绍 增员对象加入可能性大 ※为保险是爱心的行业而来 ※为再次创业理念而来 ※为提升收入而来 ※为发挥管理能力而来 ※为良好企业文化与工作氛围而来 …… 只要有一个理由，只要足够优秀，我们都欢迎加盟！ 孤儿单客户开发的方法 孤儿单客户是我们宝贵的资源而不是负担。 孤儿单客户资源意味着加保再保、转介绍、增员！ 孤儿单客户开发并不是刻意而为的动作，而是对孤儿单客户提供优质服务所产生的自然的结果。 电话约访异议处理技巧 不好意思，看来我的电话打扰到您了！但作为您的平安区域服务专员，我有义务让您及时了解自己的保单权益，享受公司的福利。请问您的联系地址***吗？我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？ 不要打电话了，烦死了！ 客户 收展员 不好意思，在您最忙的时候给您打电话！您看您每年保费好几千块钱，为了最大限度保障您的权益，让我帮您核对一下保单信息，一起看看您的个人信息或保单信息有没有需要更新的，同时，这也是公司的要求。不会占用您太多时间，只需要几分钟就好了…… （客户真的很忙→您看我过X小时后再打给您吧，再见！） 我现在很忙！ 客户 收展员 是这样的。*先生，为了给客户提供更优质的服务体验，我们公司的服务流程进行了优化和升级。公司专门安排我负责您小区所在区域的客户服务工作。您放心，虽然服务人员进行了更换，但是，我们公司对您的服务承诺是不会改变的，不会使您应得到的服务打折扣，我将用我专业的知识为您提供更周到的保险金融服务。请您放心！ 又换了其他业务员啊？ 客户 收展员 没关系啊，其实多认识些业务员是好事。我是平安公司为您安排的区域服务专员，根据公司要求我为您提供保单服务，及时对您进行回访，并且在您有需要时，提供免费的上门服务！现在，根据公司的要求，首先是与您核对一下您的基本信息并帮您了解保单权益，请问您周四下午还是周五下午有时间？我准时去拜访您…… 我有认识的业务员！ 客户 收展员 正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客户的长期支持，要求我们每一位服务专员上门服务，听取客户的意见和需求，同时将对客户现有的保障情况做一次分析、整理。 我在数据库中查看了您的资料，目前您在平安购买的保障情况是这样的……现在我想看一下您和家人目前所购买的所有保险单，了解一下您及家人的保障情况，可以吗？ 让客户加保： 孤儿单客户开发关键句 （为客户整理保单）通过刚才的保单检查，我给您介绍一下，您目前的保障情况是这样的：重疾保障是×××，意外保障是××，接下来我会通过比较科学的保障分析方法为您计算一下保障额度。 那我给您做一份养老保障计划来补上您的缺口，好吗？下周为您