客户经理营销话术.docVIP

. .. 客户经理营销话术 真诚赞美 1、赞美外貌要得体而真诚 “您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。 ” 2、赞美客户得意的事 “您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？ ” 3、赞美客户的细微变化 “王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！” 4、赞美客户的专长 “在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。” 5、赞美客户的品质 “王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。” 了解客户法则（KYC） KYC 常见话术 个人基本情况 职业 您是做什么行业的（您在哪高就啊）？ 家庭状况 看您这么年轻应该没有小孩吧？ 看您这么年轻应该还没结婚吧？ 您是跟儿女住在一起吗？ 社会关系 您有朋友做银行/证券的吗？您周边的朋友有投资基金的吗？ 投资相关情况 投资目标 达到多高收益您会比较满意？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ 投资年限 您这些钱多长时间不用啊？ 投资经验 您从哪年开始投资基金的？ 您平常都做哪那些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 现金流量 您目前家庭的月收入大概多少？每个月的固定花销呢？ 风险承受能力 基金有涨有跌，跌多少您会马上赎回？ 过往投资习惯 您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？? 一、客户经理提部示例 1、状况性提问示例： 您的年收入多少？ 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ 您住在哪里，离这里远吗？ 您是自己住，还是跟儿女住？ 您是在附近工作还是住在附近？ 您有在券商买过基金吗？ 2、问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？ 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 您对现在的服务还满意吗？ 3、暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？ 目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？ …… 4、解决性提问示例： 收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？ 年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？ 二、反对意见转化为销售机会八法 1、除疑去误法 【话术】 客户：“保本基金怎么还会亏损啊？” 客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。” 2、让步处理法 【话术】 客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。” 客户经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明） 3、以优补劣法 【话术】 客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！” 营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。” 4、意见合并法 【话术】 客户经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。” 5、比喻处理法 【话术】 客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。” 客户经理：“您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前矛，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？” 客户：“当然隔壁家小孩！” 客户经理：“对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。” 6、讨教客户法 【话术】 客户经理：“看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这支基金怎么样？” 7、优势对比法 【话术】 客户经理：“农行的网点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。”8、转化意见法 【话术】 客户：“ 我对理财不感兴趣，我没时间理财。” 客户经理：“工作的目的是赚钱，理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。” 三、成功转介绍四步骤 第一步：取得客户对于我们服务的认同 【话术】 “王先生，咱们合作这么长时间了，你觉得我的服务怎么样?” 第二步：开始要求客户转介绍 【话术】 “王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗?” 第三步：询问并记录转