医院开发上量管理.ppt

产品竞争在医生的影响因素 疗效 安全性 方便 价格 …… 核心目标医生的专业化上量 目标医生的客情关系 目标医生的专业化上量 核心目标医生的上量管理 目标医生深度上量探询流程 安宫止血颗粒的适应症 产后出血的治疗原则 医生对安宫止血颗粒的具体处方方法 各适应症患者对目前安宫止血颗粒的治疗反馈 如果患者的安宫止血颗粒异议医生的处理原则 增加销量的方法 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 目标医生客户服务档案 医生 职务 潜力 目前销量 学术 爱好 行动计划 备注 医生甲 专家门诊 ５００ ２００ 副作用处理 种花 家访 医生乙 长期门诊 ４００ １５０ 规范化治疗 美容 院外活动 医生丙 科主任 ３００ １００ 适应症扩张 旅游 保险 医生丁 主治门诊 ２００ １００ 适应症扩张 电脑 网络学术 不同生命周期增加产品销量的方法 销售 新目标医生 新科室/适应症 增加目标医生用量 增加知名度 鼓励使用 科室 新适应症 增加使用量 增加使用频率 策略：点面结合 重点目标医生 ３－５人 如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室 ２０个以上目标医生 为今后全面上量和长治久安做准备 上量中期典型标志——严重副作用 卫为什么上量中期容易产生严重副作用 严重副作用的危机处理 上量后期 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌 上量后期篇 营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地 销量维护期 小量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定 科室上量流程 准备期 探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略 上量前期 通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道 上量中期 突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑 副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售 上量后期 建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程 维护期 定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手 医院开发与上量管理 医院事业部 2006年12月15日 内容目录 第一单元：医院开发方法 第二单元：医院上量管理 第一单元 医院开发方法 产品进入医院的形式 产品通过代理形式进入医院 产品直接进入医院 产品通过代理形式进入医院 医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。 全面代理形式：是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性 半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些 产品直接进入医院 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程 生产企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用 通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润 产品进入医院临床使用的一般程序 医院临床科室提出用药申请并写申购单 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 企业产品进入医院药库 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部) 医院临床科室开始临床用药 产品进入医院的方法 新产品医院推广会 针对整个区域内所有医院的推广会：企业通过所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。 针对某家具体医院的产品推广会：主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医