宝日制钢销售管理办法.doc

宝日制钢销售管理体系 一、宝日制钢市场营销管理 宝日制钢营销理念以客户为核心的营销理念） 营销战略 以客户关系为导向的最优价值链战略 战略用户为核心，稳定直供用户群，稳定主导市场占有量 强化快速反应和服务增值效果，提升用户满意度和忠诚度， 提高信息化程度，完善渠道建设，建立简洁、高效的供应链管理框架体系， 营销目标 追求服务最好、速度最快、成本最低 培育以战略用户为核心的直供用户群 市场响应速度最快 构筑快捷物流体系 4、销售与营销 4、1销售：出售所生产的产品或所购入的商品，依据买卖双方两者的同意而定义的交易行为，为实现销货收入而进行的经营活动与过程。销售机能、财务机能、制造机能三大机能共同构成企业经营活动的主要机能。 4、2营销：所谓营销，就是在动态的市场环境中旨在满足客户需要，实现企业目标而进行的包括市场调研、目标市场选择、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储运、产品销售等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产生于买方市场。 4、3销售是营销不可缺少的重要机能。销售收入还是要通过销售来最终实现，不能没有销售机能的营销。营销活动还包括创造需求的机能，企业通过全公司的力量打入市场，最后以销售机能获得销售收入。 5、销售模式 是指设计一种概略模式，以显示其所包括的各种主要活动，并表明这些活动之间的重要关系。 销售模式就是一个生产企业或商业企业的销售文化。通俗地说就是企业销售的习惯性做法。又分为渠道模式、定价模式、计划模式等具体内容。 意义：是团结和统一销售队伍的根本，是企业外在形象的具体表现。 品牌、形象管理 6、1塑造品牌是企业营销战略的重点，品牌的成功塑造将使企业获得打开市场大门的金钥匙。通过品牌策划与促销，提升宝日品牌价值，形成宝日品牌特色； 6、1、1品牌的定义：品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。品牌传播肩负着企业神圣的历史使命，是企业营销的最高境界。 6、1、2品牌创造的机制：品牌创造既是需要深入细致、长期努力的战略性工作，又是需要多种力量共同作用的经济系统工程。真正的品牌创造依赖于三种基本力量的主导：第一种力量来自于企业，他们决定品牌创造的基础，决定实体品牌的特征；第二种力量来自于顾客，他们以对品牌的感知价值为基础，形成对品牌的满意和忠诚，并以此定位品牌；第三种力量来自于市场，市场是企业品牌运营的导向，市场通过供求关系和价格变动，并通过竞争性的优胜劣态机制，对品牌进行优选。三种力量相互整合，形成品牌创造的互动性机制。 6、1、3品牌创造的基础：真正的品牌是通过持续的努力创造出来的。因此，必须奠定品牌创造的基础。在现代市场经济条件下，品牌成为企业最重要的战略性资产，核心竞争力的源泉。企业为创造强势品牌，需要做好多方面的工作： 1培养正确的品牌意识：科学正确的品牌意识是一个企业对品牌和品牌创造的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观的综合反映。品牌意识为企业创造强势品牌提供坚实的理性基础，成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。 2建立正确的品牌定位：品牌定位是创建品牌的基础，它标识产品或服务的来源，展示品牌个性，体现品牌声誉，提示区别于竞争对手的本质特征，以便在宣传推广时准确地向消费者传递商品信息。品牌定位的一个有效方法就是争取在消费者心里占据第一位置。如果产品本身并非是同类产品的第一，而且另一产品在消费者心中已经处于第一位置，那么企业就应该寻找消费者心理空间，创造一种新的信息，形成一种特定的观念和概念，使其产品在某一重要方面占据消费者心理空间上的第一位置，这样的定位一旦在市场上确立了，就为品牌赢得了一批特有的顾客，可见，品牌定位是企业创造顾客资产的一面旗帜。 3培养顾客的品牌忠诚：品牌是企业与顾客之间的一种相互承诺；企业为顾客创造最大的顾客感知价值，顾客对企业付出品牌忠诚。品牌忠诚是最重要的品牌资产。因此，企业品牌营销的目标之一就是赢得并维持顾客的品牌忠诚，同时提高销售利润和品牌价值。 6、1、3品牌创建的关键是造就品牌差别优势，提高品牌竞争力。品牌设计理念要富有人文关怀，体现出以人为本的思想，并给人一种积极向上的激励。同时应赋予品牌社会责任感。 价格管理办法6、2通过有效的价格管理，体现宝日公司严格、规范、灵活、客户为本的市场形象。 6、2、1定价策略的原则 坚持维护公司的企业形象和品牌，坚持产品的高端定位； 坚持提高产品价值链的整体的价值，促进资源的优化配置； 鼓励支持直供用户和战略用户的发展；稳步提高重点市场的占有率； 积极寻找、发现、开拓公司的最合理销售区域， 市场需求暴涨时，在确保计划内资源供给的前提下，销售处根据市场价格走势预测，稳步提升计