医疗设备销售流程及技巧1强.pdf

医疗设备销售流程及技巧 医疗设备销售流程及技巧  一、医疗设备采购程序  二二、、销售的销售的基本模式基本模式  三、销售工作中的宪法  四、必须具备的技能和素质  五五、、具体应用具体应用  六、运作详解 在在销售医疗设备之前销售医疗设备之前，先了解客户的先了解客户的组织组织 结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点和工作重点。 1.组织结构  医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的 人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采 购申请。  决策部门是院长决策部门是院长 （分管院长分管院长）或者是院长会或者是院长会。  执行部门是设备科，招标办。 2.采购程序 2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的 设备设备，各医院有各自规定各医院有各自规定））由科室做消耗由科室做消耗 计划计划，报设备科采购报设备科采购。 2.2 每个医院，对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值床价值和经济价值；决定因素是经济和临床决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定制定一个合理的方案个合理的方案。。 如果如果科主任认为上这个项目可以获得科主任认为上这个项目可以获得 临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务值观和服务，以及对你个人的信任和以及对你个人的信任和 认可认可，，就会按照程序填写申请购买表就会按照程序填写申请购买表，， 递到设备科（特殊情况是递给院长）； 或者先与院长沟通以后或者先与院长沟通以后，获得许可才获得许可才 书书写申申请。医院根据据当年年采购计划， 按照常规处理；或者根据你的工作力 度度，进行相应处理进行相应处理。由院长批准或院由院长批准或院 长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判会和院长或医院谈判委员会进行谈判，，确定确定 合同细节。 还有还有一个情况个情况，当医院采用其它途径的资当医院采用其它途径的资 金来购买，会把项目提供给出资金的单位或 组织组织，由他们和供应商谈判由他们和供应商谈判。比如政府拨款比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门 拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金 来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、、销售的基本模式 步骤一：主任拜访!  1 、首先首先针对临床科室主任进行拜访针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先在拜访中可以预先 搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访的多次拜访。在拜访中要有计划在拜访中要有计划，有针对性的进行有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。 第一阶段拜访主任的目的： 1 ）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； ）给他介绍产品 服务 公司和销售员个人 22 ））了解医院的相关程序和规则以及主任了解医院的相关程序和规则以及主任个人个人 的的资料资料；； 3 ）影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的： 1 ）提单拜访； ）提单拜访 22 ））具体的细节策划和协商具体的细节策划和协商；； 3 ）帮助主任书写购买申请报告； 4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 第三阶段拜访主任目的： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第 当申请报告递交到院长或设备科以后 主任的第 一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应 该确保主任和你是该确保主任和你是一条战线的条战线的，共同抗击竞争者和医共同抗击竞争者和医 院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如 果招标果招标，，主任将承担评标中的介绍和决策主任将承担评标中的介绍和决策，，因此主任因此主任 的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还 要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领