欧普营销策略.pdf

欧普营销策略 销售管理中心 主要内容 • 企业发展历程简介 • 行业现状 • 营销策略 欧普简历 • 1996年5月创建绿明节能灯饰厂 • 1999年10月第一届灯博会推出欧普品牌 • 2000年改为中山市欧普照明有限公司，同年建 立第一家武汉分公司。 • 2002年改为广东欧普照明有限公司 • 取得荣誉：2002年广东省名牌、广东省著名商 标，2002年国家免检产品，2003年国家免检产 品，2004年品牌价值评估为14.69亿元。 一：中国照明行业现状——潜力 1：市场容量 国内 出口 2001年： 680亿 40亿美元 2002年： 800亿 50亿美元 2003年： 1000亿 60亿美元 2004年： 1200亿 2005年： 1350亿 70—80亿美元 平均增长：20%以上 20%以上 2006、2007分别达到1500亿、1800亿 一：中国照明行业现状——潜力 2：基础设施的建设 (新设施建设、旧设施改造) 3：城市亮化工程 (开发区建设,街道改造) 4：商业照明越来越注重照明效果 (产品配比与结 合) 5：人均居住面积的增大，品种的增多 (需求也组 建提高) 6：城市照明比较落后，农村市场几乎是空白 (还 在用白芷灯) 一：中国照明行业现状——企业现状 1：企业发展 1：企业发展 20年前………不足100家 目 前………总量约10000家 灯具年100万以上4000多家 电光源年100万以上1345家 一：中国照明行业现状——企业现状 2：企业数量多而不强，大而不强(古镇为首) 3：行业发展处于初级阶段；决大部分企业处于 低级模仿阶段 （韩国、意大利、款式、颜色、 名字） 4：竟争无序、产品无标化 （T4、T5） 5：对行业未来方向不明确 一：中国照明行业现状——企业现状 6：技术人员缺乏（灯光设计师、配光设计 师、艺术设计师） 7：研发力量的薄弱及资金投入不足 8：企业向规模化、多元化发展 一：中国照明行业现状——市场现状 1：商业环境 ◆ 消 费 者：对照明没有认识 (亮度```) ◆ 经 销 商：专业灯具与灯饰混合销售 ◆ 专业市场：追求的是表象化的东西(不注重管理和规划) 2：整体经营理念及思路滞后于其它行业 (家电,快速消费品,服装,制 药行业等等) 3：竞争方式简单——价格、款式 (特价销售) 4：宣传的 “空白”——广告、促销 (CCTV) 一：中国照明行业——发展趋势 消费需求趋势： 消费者对光环境和光文化的需求加大，品牌 心理日趋成熟； 一：中国照明行业——发展趋势 • 渠道发展趋势 品牌的附加值越来越得到重视，经销商将 充分认识到品牌经营的附加值； 新兴的渠道——建材超市、连锁家居超 市、专卖店和专业集中的建材市场将代替传统 的五金渠道； 竞争加剧，行业将面临洗牌； 大户垄断，小户倒闭； 一：中国照明行业——发展趋势 产品趋势 1：功能细分——人们要求灯具能符合不同场 合，适用于各种使用要求的灯具逐渐应运 而生，如学生灯、书写灯、应急灯、以及 不同高度的落地灯等新品叠出 一：中国照明行业——发展趋势 2：高技术化—— 由于电子技术被广泛用于灯 具的制造，适应不同的电压，使可调节亮 度的第三代照明灯具多起来；无频闪灯、 可调灯、放射远红外光