BOTO博图全国营销策略.pdf

BOTO博图全国营销策略 吕永光jeffy.lu 博图品牌主任 2004/8/12 综 述  本文件是为BOTO博图品牌的 市场营销运作提供指导性思 路。  所有BOTO博图产品的市场营 销策略均按照本文件执行。 目 录  第一部分：现有耗材市场与博图品牌分析  第二部分：博图品牌目标  第三部分：博图品牌策略  第四部分：销售人员手册 第一部分：现有耗材市场与博图品牌分析  产品目标市场  目标消费者  竞争者分析 现有耗材市场分析 产品目标市场  什么样的人在用喷墨打  什么样的人在用激光打 印机？ 印机？ • 个人用户 • 小型办公环境（一体机） • 家庭用户 • 大中型企业 • 小型办公环境 • 专业用户  用户特点  用户特点 • 节省成本 • 打印量大 • 打印量不太大 • 打印速度快 • 对彩色有很高要求：照片 • 对彩色无要求或要求较低 打印，广告 现有耗材市场分析 喷墨耗材目标消费者  市场原装产品、兼容产品、假货比例 • 5：1：4，今年比例约为：50%、15%、35%  原装产品、兼容产品、假货的客户分析（1） • 原装产品购买者的特点 – 品牌崇拜 – 注重质量 – 不太在意成本 – 注重服务 – 不了解兼容产品 现有耗材市场分析 原装产品、兼容产品、假货的客户分析（2）  兼容产品购买者的特点  假货的购买者特点 • 了解兼容与原装的不同 • 被蒙蔽：分不清原装与假 • 注重成本 货 • 对图像色彩要求不太高 • 知假买假：赚取高额差价 • 不希望用到假货 • 不了解兼容产品 现有耗材市场分析 我们的目标客户  消费特点  原装用户 • 注重成本 • 注重质量 • 希望用到好的产品 • 不了解兼容产品的用户 • 不希望用到假货