TCL-家电连锁应对策略.pdf

家电连锁应对策略家电连锁应对策略 家电连锁应对策略家电连锁应对策略 家电连锁应对策略家电连锁应对策略 家电连锁应对策略家电连锁应对策略 TV事业部大客户部TV事业部大客户部 TVTV事业部大客户部事业部大客户部 纲纲 要要 纲纲 要要 一、一、关注大客户关注大客户 一一、、关注大客户关注大客户 二、二、家电连锁新业态家电连锁新业态 二二、、家电连锁新业态家电连锁新业态 三、三、TCLTCL现状与困惑现状与困惑 三三、、TCLTCL现状与困惑现状与困惑 四、四、原因分析原因分析 四四、、原因分析原因分析 五、五、TCLTCL应对策略应对策略 五五、、TCLTCL应对策略应对策略 TV事业部大客户部TV事业部大客户部 TVTV事业部大客户部事业部大客户部 一、一、关注大客户关注大客户 一一、、关注大客户关注大客户 总部大客户部于总部大客户部于2002年2002年33月份正式设月份正式设 总部大客户部于总部大客户部年33月份正式设月份正式设 立，立，其主要职责是关注于其主要职责是关注于TCL-TCL-TVTV有关的有关的 立立，，其主要职责是关注于其主要职责是关注于TCLTCL--TVTV有关的有关的 关键客户关键客户 （Key Account)（Key Account)，， 即大客户业即大客户业 关键客户关键客户 （（Key Account)Key Account)，， 即大客户业即大客户业 务及其管理务及其管理。。 务及其管理务及其管理。。 TV事业部大客户部TV事业部大客户部 TVTV事业部大客户部事业部大客户部 一、一、关注大客户关注大客户 一一、、关注大客户关注大客户 目前大客户部主要范围包括目前大客户部主要范围包括：： 目前大客户部主要范围包括目前大客户部主要范围包括：： ☆渠道关键客户☆渠道关键客户：即新型商业业态客户：即新型商业业态客户，它主要，它主要 ☆☆渠道关键客户渠道关键客户：：即新型商业业态客户即新型商业业态客户，，它主要它主要 分为家电连锁分为家电连锁 （像国美（像国美、苏宁等、苏宁等 ）和超市价连）和超市价连 分为家电连锁分为家电连锁 （（像国美像国美、、苏宁等苏宁等 ））和超市价连和超市价连 锁（锁 （象沃尔玛象沃尔玛、麦德龙等、麦德龙等 ）；）； 锁锁 （（象沃尔玛象沃尔玛、、麦德龙等麦德龙等 ）；）； ☆集团消费业务☆集团消费业务：即传统意义上的工程机销售：即传统意义上的工程机销售。。 ☆☆集团消费业务集团消费业务：：即传统意义上的工程机销售即传统意义上的工程机销售。。 TV事业部大客户部TV事业部大客户部 TVTV事业部大客户部事业部大客户部 二、二、家电连锁新业态家电连锁新业态 二二、、家电连锁新业态家电连锁新业态 ☆近两年以来☆近两年以来，家电连锁象国美，家电连锁象国美、苏宁、苏宁、永乐等、永乐等 ☆☆近两年以来近两年以来，，家电连锁象国美家电连锁象国美、、苏宁苏宁、、永乐等永乐等 对中国家电分销渠道构成的巨大影响和冲击有对中国家电分销渠道构成的巨大影响和冲击有 对中国家电分销渠道构成的巨大影响和冲击有对中国家电分销渠道构成的巨大影响和冲击有 目共睹目共睹；； 目共睹目共睹；