逆市下我们房产营销.pptVIP

新环境下我们如何卖别墅 2.渠道营销是房地产最重要的营销手段 之一 要理解渠道营销，首先要弄清楚什么是“营销渠道”。营销渠道是指产品 的所有权从生产者 向消费者或其他终端用户转移时所经过的通道。所以渠道 营销就是企业通过不同的营销渠道将自己生产的产品销售出去的营销手段。在 家电等行业，营销渠道甚至成了企业最重要的竞争力之一。 核心提示：大禹治水讲究的是疏导，通过更多的渠道疏导水流，最终实现 化整为零。现代营销的分销系统其实就是“大禹治水法”。拥有更多的渠道， 你的产品就拥有更多的机会直接面对客户，因此渠道的多少，渠道营销工作 是否到位，直接关系着企业生产的产品在市场上销量的多少。团购、一二手 联动等都是拓展营销渠道的典型措施。 东北某百万平米大盘：一位医生引发的团购 东北某盘，位于城市新区，周边拥有医院、体育场、科技园区等，项目 刚开发的时候，整个区域并未形成置业气候。作为区域的拓荒者，如何开拓 市场成为了开发商业最头疼的问题。 项目一起销售开始了，销售一直比较平淡。一天，开销售总结会的时候，一 个销售人员的汇报引起了销售经理和营销总监的注意：距离项目3公里的某 医院有位主任医生刚买了一套房。营销总监立刻安排销售人员约访该医生。 通过与医生的沟通交流，销售团队发现：该医院的其他医生有可能成为重要的 销售对象。 于是，项目团队制作了一册新年台历，并结合新年将到的时机搭配上礼物， 安排各销售小组赠送给各位医生，开始跟他们建立联系。之后，更是针对 医院做了一场专场推介会，组织医院与周边的科技单位举办了一场篮球比赛。 结果，该医院的医生集体购买了80多套。 反思误区 传统营销为何屡战屡败？ 大炮打蚊子——一万元一个来电 10万元一个整版报纸广告，结果只 来了10个来电，平均一个电话成本 1万元，其中4个同行，还有报社的托 你还想继续这样么？ 传统“三板斧”已经渐渐不 那么可靠了 板斧一——广告：主流媒体（报纸、电 视、户外）越来越贵，来电来访越来越 少，而网络等新兴媒体目前只是个补充； 板斧二——活动：吸引人气不难，难的 是吸引买房人气；赚了人气赚不到财气； 板斧三——销售技巧：在购房心理逐渐 成熟的今天，简单的“推销”技巧已难 奏效 房地产的本质是“如何卖房子” 最直接的营销才是最可靠、最高效的营销 核心是找准客户和取得客户认同 脱离客户、只为吸引眼球和提升人气的 营销是低效和不可靠的 只想着传达项目卖点和快速成交的销售 人员也是低层次的，他们往往会在销售 排行榜上排名居后，并最终淘汰 从老手到高手的过程，是一个自我否定， 而后凤凰涅槃的过程 让我们心系客户，重建房地产营销思维和 作业系统 让我们一起去换脑。。。 反思一：传统房地产营销不再有万能公式 一万元一个来电； 20年代90年代初 香港台湾 房地产营销 模式 长期以来的“护身符”不灵了 回顾那些被我们经常使用甚至克隆N次的 手段，还原传统营销真相 1.采用大海捞针的方式 宁可错杀一千，不可放过一人 不好意思，我们经常采用的机关枪扫射的报纸广告、电视和大型活动方式，正是错杀一千的方式，甚至可能错杀的更多更严重。 假设某楼盘销售额5亿元，按照通常标准1.5%营销费用比例，也有750万，而这其中大众有近300万！而我们营销总监们经常抱怨：项目还要分三年三期开发，每期才100万，一年做不了几次广告！“ 大众媒体覆盖面广，但是成本昂贵的！有没有帮老板想过，几亿元 的项目，为什么老板不愿意批10万元的整版广告？10万元，如果省下 来可以办多少事？在中国很多三线城市完全可以支付售楼部销售员一年工资！当然也可以把售楼处布置焕然一新，也可以让利5个、10个客户。。。。。。 2.采用守株待兔的坐销方式 偌大的豪华售楼部里，穿着统一制服的十几个销售人员一排坐在接待台后面 冬季来临的时候，一天见不到一个客户，完全瘪了，束手无策 坐销，销售人员就是办公室文员，工作就是对来访客人登记，做一下 接待和楼盘介绍工作 3.“三板斧”、“老三介”与“三字经” 现象 广告、活动和销售技巧是传统营销“三板斧” 广告计划中，报纸、户外、电视也是“老三介” 在促销计划中，“折”、“送”、“奖”是三字经烂熟于心 任何一个营销熟手都可以使用这些，但是当这一切失灵的时候，就是 检验熟手和高手差别的时候 4.习惯于 营销散打，缺乏系统性 营销章法零落，毫无系统性可言。。。。。。 反思二：传统营销3大方向性错误 1.用大众手段来营销小众行业 2.传统房地产营销的系统性严重缺氧 3.传统房地产营销的逻辑颠倒 反思三：传统房地产营销对3大关键问题 说不清 1.说不清多少费用才够 2.说不清广告投入产出 3.说不清活动宣传效果 案例一：用图纸、嘴巴和腿卖掉40多栋别墅 在广州南部，曾经有一位开发商拿了块