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KA操作指引
营销事业部
大客户部
目录
一、什么是KA
二、为什么要做KA
三、怎样做KA
四、KA客户关系管理
五、对帐结算
一、什么是
KA ?
KA即KeyAccount,中文意为“关键客户”,也称“重要客户”。对于企业来
说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区域上
划分客户,分为全国性连锁企业和地方性连锁企业,全国性的企业如百思
买,地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分,有家电连锁(如苏宁、
国美、永乐等),综合超市连锁(如家乐福、欧尚等),建材超市连锁
(如百安居、好美家等)
二、为什么要做KA ?
1、市场格局变化:中国的零售业变态近年革速度加快,部分渠道连锁大
鄂开店数量越来越多,开店周期越来越短,经营形式也越来越灵活,其势
不可挡,传统零售渠道(如传统的地方百货类零售商)逐渐萎缩,已经彻
底改变零售业市场格局,如电器行业,由原先的各区域百家经营发展到今
天国美、苏宁等占据大半壁江山的市场格局,其运作的好坏直接影响到任
何一个供应商企业的发展,对中小型企业来讲尤其如此。
2、KA渠道自生变化:
KA系统拥有较多的终端网络,为供应商企业搭建了方便与消费者接触的平
台,超作成功往往能够产生良好的产品销售及回转。一个好的KA系统可以获得
消费者青睐,同时具有:人气旺、品种齐全、形象好等优势。
3、消费者变化:
零售渠道的增加,使得消费者在购买产品时不在仅限于原有的传统渠道,而
是把专业连锁渠道即KA渠道往往作为他们的首选消费渠道。因此,作为一个供应
商企业必须正确的面对它并且顺应目前市场发展形势,只有积极主动与KA渠道合
作,通过科学合理的运作KA系统,才能带来企业的快速发展与提高KA必
须要做!
三、怎样做
KA ?
1、家电连锁:国美、苏宁(简单介绍)
2、如何进入KA卖场?
(1)选择卖场
(2 )进场洽谈
1、如何选择卖场?
⑴.了解你要谈的这家卖场的基本情况(投资背景、行业地位、发展状况
等);
⑵.了解该卖场的商品构成(卖场的定位,实际上货状况);
⑶.了解该卖场对相关证照的要求;
⑷.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、
行事风格、行业口碑)
⑸.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等) 。这个
阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
2、进场洽谈
1、协议洽谈
(1)洽谈前预测进入门店销售及产生费用,进行尽可能准确测算费用点位如有大
盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可,政策与大盘一致)
(2 )洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果,及时把握竞品动态。
(3 )千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限,做到心中有谱,以
便及时调整谈判目标和策略。
(4 )谈判过程中建议遵循“先易后难”原则,先将双方达成一致的通过洽谈备忘录确
定下来,双方分歧的方面再进行洽谈(扩大共同点,缩小分歧与争议)。
(5 )合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。
(6 )销售协议洽谈不是一蹉而就的事情,要有良好的心态,做好心理准备,千万
不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
2、费用洽谈
(1)费用包括:场地费、选位费、节庆促销费,如是超市还包括条码费、
DM费、堆头费等。
(2 )费用洽谈前确定渠道或门店销售目标,确定投入费用点位,从而估
算投入费用金额与投入明细,其中主要是场地费与选位费,洽谈时尽量
压低场地费与节庆促销费。
(3 )了解竞品与渠道洽谈意向或结果,了解渠道承受费用底限。
(4 )在相关费用谈定以后,须与渠道签定费用协议,如场地费或选位
费,须签定场地使用协议,明确使用期限(一般为一年)、费用支付方
式(包括现款或转货款等支付方式)及支付时间(一般支付时间为两
次,即期初支付一半,期终支付一半)
3、展台位置洽谈
(1)展台位置的好坏是影响门店销售目标能否完成的重要因素,并且位置一旦确定以
后再想调整比较有难度,更重要的是一般都在一年以后(只有到门店场地调整期方有机
会)
(2 )选择位置时要与场地费用洽谈相结合,遵循“化少钱圈好地” 的原则。
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