策略在保险行销的运用.pdf

PAD (Pennis-a-day) 策略 在保險行銷的運用 目錄 目錄 第一章 緒論 第一章 緒論 第二章 文獻探討 第二章 文獻探討 第三章 保險商品的PAD策略 第三章 保險商品的PAD策略 第四章 研究結果 第四章 研究結果 第五章 結論 第五章 結論 第一章 緒論 第一章 緒論 研究動機 價格一直是消費者選擇產品時最主要的決 定因素。 何謂PAD策略? 保險商品的特性: 1.產品之無形性 2.大眾缺乏保險購買慾 3.保險成本屬事前成本 4.保險所保障之事項大多與不幸事件相關 5.保單條款過於複雜難懂 6.不適的行銷人員給人留下不良的形象 研究方法 本研究採用實驗設計法蒐集資料，以 虛擬之保險產品為例，詢問受試者購買的 可能性，資料蒐集採便利抽樣，而所採用 的資料分析方法包括敘述統計與變異數分 析。 研究目的 驗證PAD策略的有效性。 驗證PAD策略之有效性是否因保險 金額高低而有所不同。 驗證PAD策略之有效性是否因消費 者已購買過商業保險而有所不同。 驗證PAD策略之有效性是否因消費 者的所得高低而有所不同。 第二章 第二章 文獻探討 文獻探討 市場行銷者都會致力於尋找對顧 市場行銷者都會致力於尋找對顧 客更具吸引力的銷售手法，其中之一 客更具吸引力的銷售手法，其中之一 便是利用切割付款時間來重新架構訊 便是利用切割付款時間來重新架構訊 息，即將一筆付款金額表達為每天需 息，即將一筆付款金額表達為每天需 付多少錢，此乃所謂的 “pennies-a- 付多少錢，此乃所謂的 “pennies-a- day＂(PAD)策略。(Paul Price 1994) day＂(PAD)策略。(Paul Price 1994) John T. Gourville(1998)作了 John T. Gourville(1998)作了 三個實驗來驗證ＰＡＤ策略的 三個實驗來驗證ＰＡＤ策略的 有效性： 有效性：  120位受測者參加一個假設性的  120位受測者參加一個假設性的 捐獻實驗 。 捐獻實驗 。  54位受測者被詢問是否願意轉換  54位受測者被詢問是否願意轉換 長途電話公司 。 長途電話公司 。  53位受測者被詢問訂閱一年雜  53位受測者被詢問訂閱一年雜 誌 。 誌 。 至於國內文獻對此課題有研究者， 至於國內文獻對此課題有研究者， 如下述： 如下述： 曾忠蕙 認為不同的價格建構方式確實會對消費者 曾忠蕙 認為不同的價格建構方式確實會對消費者 的認知產生影響，即小額方式所產生的知 的認知產生影響，即小額方式所產生的知 覺獲得價值與知覺交易價值顯著高於總額 覺獲得價值與知覺交易價值顯著高於總額 方式。 方式。 劉俊良 認為，長久以來，價格一直是購買者選擇 劉俊良 認為，長久以來，價格一直是購買者選擇 產品的主要決定因素，