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深圳市青岛啤酒华南营销有限公司
微观运营
操作手册
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目 录
一、微观运营是什么:5
1、定义: 5
2、微观运营实施文化基础: 5
3、微观运营实施的 4PS 基础: 6
4、微观运营系统中聚焦原则: 8
二、实施微观运营的意义:9
1、提升业务队伍工作效能 9
2、提升终端掌控能力 9
3、提升价值链各环节利润率 9
4、使我们在市场竞争中处于有利的态势 9
5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力 9
三、微观运营系统组成:9
1、工作站: 9
2、目标管理: 12
3、时间管理: 14
4、行为管理: 16
5、追溯管理: 20
6、绩效管理: 21
7、微观运营中,各环节作用和关系的模型说明 23
四、终端掌控相关概念:24
1、什么是终端掌控 24
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2、什么是终端开发 24
3、什么是终端升级 25
4、终端盘点 25
5、终端分类 26
6、终端生动化达标 26
7、终端客情升级 26
8、终端库存占比提升 27
9、终端销量占比 27
五、微观运营实施的关键环节: 28
1、绩效导向(计划与总结) 28
2、严控标准 28
3、关注细节 28
4、持续改善 29
5、靠前指挥 29
六、微观运营体系安装失败的常见原因: 29
1、4P不健康 29
2、思想上存在偏差 30
3、标准执行不能坚持 30
4、领导不能带头 30
七、附件:31
1、《业务代表岗位操作规程》 31
2、《公司报表体系》 31
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3、《电话追溯管理规定》 31
4、《周、晨会管理规定》 31
5、《跟线、协同拜访管理规定》 31
6、《铺货简介》 31
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一、微观运营是什么:
1、定义:
借助工作站平台,通过对基层业务团队进行严格有效的时间、行为、目标和
考核管理,不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力,最终
实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础:
求真务实,辩证思维
求真务实:微观运营要以事实为基础,才能使工作有效开展。比如市场信息、
销售数据要来自于市场、来自于终端,而不是凭空想象、拍脑袋,才能给决策层
制定战略方向提供支持,战略对了战术才有效。
辨证思维:在微观运营实施过程中要不断检讨、研究和探索,才能进步。比
如周工作计划的制定不是简单的公文写作,而是规划和管理每周工作的工具,如
果经常无法按时完成自己制定的计划,那么就要反思、检讨,研究怎样解决,并
加以实施,最后才能提高。
守信重诺,言出法随
守信重诺:微观运营是建立在诚信基础之上的,我们答应客户的事情就一定
要办到,否则不要轻易承诺,这样客户信任我们了,长远合作的愿望才有可能达
成;我们团队内部也一样,上级与下级,平级之间,信任程度上去了,工作效率
才会高。
言出法随:流程或制度一经公布就严格执行,如有违犯就依法处理,并且要
一直坚持,长时间坚持才能得到良好效果,团队高度执行力就是这样打造出来的。
主动进攻,持续改进
主动进攻:在竞争激烈的啤酒市场,要提高终端拓展效率,提升终端成活率,
完成完美终端建设目标是要付出大量的努力才能做到的,如果想打败竞争对手,
首先要打败现在的自己,抢先对自身营销模式进行改革和升级,我们要做的是规
范、加强团队定格管理、目标管理、时间管理、行为管理和督查管理及绩效管理,
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对 4P 不合理的区域要进行重新规划和逐步改善,对微观运营顺利开展起到推动
作用。
持续改进:微观运营对于华南和各分公司、办事处、工作站而言,都是新生
事物。我们应该“耐得住寂寞”,按照PDCA 循环,不断在实践中总结和改进。包
括宏观的建设和推进,也包括终端掌控过程中的具体做法。
持续改进还有一个含意是:按照较高的标准,不断在市场中发现差距和机会,
积极进攻,保持主动。
支持为先,靠前指挥
支持为先:不管是公司高层、管理层还是专业层,对微观运营在一线市场建
设的最主要工作就是支持与服务,随着微观运营项目从开展到完善,我们在
人才引进、培养、专业能力培训、
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