《见实员工销售技巧》PPT课件.ppt

你接触到的顾客有几种类型呢？ 开动大脑 组合型顾客 1.姐妹淘 2.情侣式 3.家庭式 4.独HI式 你是赞美的高手吗？ 开放式及封闭式，谁好？ 演练环节 “小姐，这款，是今年夏天的流行时尚，鲜橙橘色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，配这条珍珠白的七分裤是今年XX明星出席XX典礼穿的版，你跟她是同一风格类型的气质，相信我，来，试一下！”（正确，突出新款式的利益点，又赞美了顾客） “小姐，这是今年夏天最流行的露肩中长款T恤，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚、时尚。我带您上身试下效果，这边请！”（正确，突出新款的特点） 以下的话术一般会遭到顾客的拒绝 “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”） 以下话术也会遭到顾客的拒绝 “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的必威体育精装版款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 促销开场 “哇！小姐您真幸运，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！有很多款式适合您，来，我给您介绍一下” （正确，突出重音） “您好，欢迎来到阿依莲粉色王国，全场货品88折，凡购满398元即可送……”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） 唯一性开场 “小姐，我们的这款是韩国设计师设计的，是我们这季的经典款，限量生产、限量发售，在我们店这个款已经不多了，赶快试试吧。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得） 功能卖点 “小姐，这款正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊的优质精细棉料和必威体育精装版手摇提花工艺，穿起来特别舒适、也很上档次，尽显您高贵的气质。”（正确，突出功能性，但要对具体的功能描述专业） 话述中重音的运用是重中之重 明白了吗？能运用好吗？ * 谢 谢！ * * 销售技巧 * 一、服务规范 1、 打招呼 留意顾客购物信号 开场白 试衣间服务 聆听/辨认顾客需求 收银台服务 顾客档案 欢送 二、销售技巧 * 万能工具：FAB+副推 * 1、FAB销售技巧 F：了解产品知识 A：产品的优点 B：优点带给顾客的好处 见习期员工培训 * 附加推销 1、介绍新款货品 2、介绍推广货品 3、介绍特卖或折扣货品 4、介绍自己喜爱的货品 5、介绍畅销货品 见习期员工培训 * 序号 顾客类型 1 慢半拍型（慢慢挑选的顾客） 2 急惊风型（容易生气的顾客） 3 沉默寡言型（不表态的顾客） 4 多嘴型（话多的顾客） 5 博学型（知识丰富的顾客） 6 权威型(傲慢的顾客) 7 猜疑型（疑虑重重的顾客） 8 优柔寡断型（缺乏主见的顾客） 9 腼腆型（易害羞的顾客） 10 好强型（不服输的顾客） 11 理智型（重理智的顾客） 12 光说不买型（爱挖苦找茬的供顾客） 导购应对方法 听清楚、充满自信地提出建议 不要急躁，不要强迫顾客挑选和购买 语言态度诚恳 动作敏捷，不要让顾客等候 从表情和动作观察了解顾客的爱好 提出具体的问题诱导顾客 要耐心地听顾客讲话 估计时间将说话内容拉回到生意上来 语言和态度特别诚恳 不断赞扬 抓住商品的特点作比较 提出建议“这款不错吧” 尊重对方及其意见 如果要求帮助应充满自信 沉住气、小心应对 用“您开玩笑啦”，轻轻搪塞过去 要点清楚，根据明确 条理清楚地说明 要在旁边附和“您知道的真多啊” 抓住其爱好提出建议 提问把握对方的疑点 清楚地说理 平静心对待 由着对方的性子 三、顾客心理分析技巧 * 顾客购物时的一般心理 了解客人的心理: 注意:眼光为展示商品所吸引 兴趣:拿下来比一比,照一照 联想:我穿上会好看吗?配什么衣服,什么裤子,鞋子 欲望:真想试一下,我还真没有这样的款式的衣服 依赖:穿上还真不错,就买这件吧 满足:终于买到了 顾客心理分析技巧 员工观察顾客的技巧 初次接触 (当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生兴趣。) 以下几个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机 顾客长时间注视一件商品时 顾客触摸商品一段时间后 当顾