第七章酒店促销策略.pdf

毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有 世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多 世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多 作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就 作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就 开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办 开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办 法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启 法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启 事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富 事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富 翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女 翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女 性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购 性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购 一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆 一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆 知，家喻户晓。 知，家喻户晓。 第七章 酒店促销策略 第七章 酒店促销策略 知识点： 知识点：  掌握酒店促销的概念和作用；  掌握酒店促销的概念和作用；  熟悉酒店广告目标的制定、预算投入  熟悉酒店广告目标的制定、预算投入 和效果评价； 和效果评价；  掌握人员推销的概念特点和种类；  掌握人员推销的概念特点和种类；  熟悉人员推销的过程  熟悉人员推销的过程 要求： 要求： 能做酒店推销人员，会根据酒店实际情 能做酒店推销人员，会根据酒店实际情 况制作酒店广告。 况制作酒店广告。  酒店促销即酒店促进销售，是在酒店产品  酒店促销即酒店促进销售，是在酒店产品 设计、定价、分销等策略的基础上，酒店 设计、定价、分销等策略的基础上，酒店 营销必不可少，其具体包括广告宣传、营 营销必不可少，其具体包括广告宣传、营 业推广、公共关系、人员推销等四个方面 业推广、公共关系、人员推销等四个方面 的组合应用。 的组合应用。 第一节 酒店促销策略 第一节 酒店促销策略 一、酒店促销的概念与作用 一、酒店促销的概念与作用 酒店促销就是酒店营销者将有关酒店企业、酒店 酒店促销就是酒店营销者将有关酒店企业、酒店 地及酒店产品的信息，通过各种宣传、吸引和说 地及酒店产品的信息，通过各种宣传、吸引和说 服的方式，传递给销售产品的潜在购买者，促使 服的方式，传递给销售产品的潜在购买者，促使 其了解、信赖并购买自己的酒店产品，以达到扩 其了解、信赖并购买自己的酒店产品，以达到扩 大销售的目的。 大销售的目的。 酒店促销通过促销组合所起到的具体作用如 酒店促销通过促销组合所起到的具体作用如 下： 下：  第一、提供酒店信息，沟通供需联系；  第一、提供酒店信息，沟通供需联系；  第二、突出产品特点，强化竞争优势；  第二、突出产品特点，强化竞争优势；  第三、树立良好形象，加强市场地位；  第三、树立良好形象，加强市场地位；  第四、刺激酒店需求，引导酒店消费。  第四、刺激酒店需求，引导酒店消费。 二、酒店促销组合策略的制定 二、酒店促销组合策略的制定 1、四种促销方式的特点 1、四种促销方式的特点 广告 广告 营业推广 营业推广 公共关系 公共关系 人员推销 人员推销 2 、酒店促销组合策略 2 、酒店促销组合策略  酒店促销组合最基本的是推拉策略。  酒店促销组合最基本的是推拉策略。  推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产  推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产 品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个 品直接推向市场，表现为在销售渠道中，每一个 环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买 环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买 动机，说服顾客迅速采取购买行动。 动机，说服顾客迅速采取购买行动。  拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本  拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本 酒店产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社或 酒店产品的兴趣和热望，促使其主动向旅行社